Te-ai întrebat vreodată cum să începi să lucrezi în domeniul PR, divertisment, finanțe sau altă profesie? În următoarele două săptămâni, întocmim un ghid pentru a intra în aceste câmpuri frumoase și multe altele, aduse de dvs. de cei care îl cunosc cel mai bine. Verificați toată săptămâna pentru o privire interioară despre cum să vă lansați cariera de vis!
Dacă ești ascuțit, dinamic și îți place să vorbești cu oamenii, vânzările sau dezvoltarea afacerilor ar putea fi o potrivire excelentă pentru tine. Veți ajunge să lucrați într-un loc de muncă în care în fiecare zi implicați să ajutați clienți diferiți sau să lucrați cu produse diferite și în care rezultatele eforturilor dvs. sunt foarte tangibile, atât în cote cât și în comisioane.
Însă pentru a intra cu succes în vânzări sau în dezvoltarea afacerilor, trebuie să fii capabil să te vinzi ca cea mai bună persoană pentru acest loc de muncă. Pentru a vă ajuta, am discutat cu cinci profesioniști din domeniu pentru a se gândi la ceea ce trebuie să impresioneze.
Cynthia Schames, Director Dezvoltare Afaceri
Compania: Performance Horizon Group
Ani de experiență profesională: 15+
Scurtă descriere a locului de muncă: Rolul meu este axat pe crearea și dezvoltarea relațiilor directe cu agenții de publicitate la nivel mondial, agenții digitale mari și portaluri majore de publicare. Vând programe software ca întreprindere pentru contacte la nivel C și VP.
De ce ai ales vânzările și dezvoltarea afacerilor?
Inițial îmi doream să lucrez în marketing, iar primul loc de muncă pe care l-am obținut la facultate a fost într-o firmă de suport pentru marketing. După cum s-a dovedit, suportul pentru marketing a însemnat cu adevărat pre-vânzare. Întotdeauna am spus că nu vreau să fiu în vânzări, dar odată ce am intrat în ea și am văzut că vânzările se referă într-adevăr la rezolvarea problemelor pentru clienții tăi, m-am îndrăgostit.
Lucrurile care îmi plac cel mai mult despre vânzări sunt formarea relațiilor care oferă valoare clientului, rezolvarea problemelor reale de afaceri cu care se confruntă și învățarea de a pune întrebări corecte. Să fii curios este cam cea mai bună abilitate calificativă pe care o poți avea dacă vrei să fii un profesionist de succes în vânzări sau în dezvoltarea afacerilor.
Care a fost primul dvs. loc de muncă în vânzări și cum l-ați debarcat?
Primul meu job legat de vânzări a fost, de fapt, ca reprezentant de vânzări interne, care a susținut un agent de vânzări externe. Treaba mea a fost să calific perspectivele și să stabilesc programări la telefon cu directori la nivel înalt din companiile Fortune 1000. A fost o bază incredibilă în vânzări, deoarece mi-a învățat abilități profesionale de prezentare, convingere și cum să navighez în structuri corporative complexe.
Acesta a fost primul meu loc de muncă din facultate și a fost un proces destul de simplu; Sunt licențiat în comunicații și am fost capabil să mă folosesc atât de educația mea, cât și de experiența mea în vorbirea în public și performanța pentru a deține locul de muncă. Dacă vă aflați în această situație, nu uitați să vă evidențiați extrașcolarele. Chiar dacă este cam obraznic, lucruri precum Debate Club vă pot pregăti bine pentru un loc de muncă în vânzări.
Ce este diferit de procesul de angajare în vânzări decât în alte domenii?
A fost experiența mea că obținerea unui loc de muncă înseamnă mai puțin despre rețea și mai mult despre faptul că pot fi găsite și indică rezultate reale, cuantificabile în CV-ul și profilurile online.
Procesul de angajare este de asemenea unic, deoarece prima regulă de vânzări este aceea că oamenii cumpără de la oamenii cărora le place. Intervievatorii știu acest lucru, de aceea este important să fii probabil și să faci o legătură cu intervievatorii și recrutorii. Am văzut candidații mai puțin calificați să obțină un loc de muncă pur și simplu pentru că erau genul de persoană cu care directorul de vânzări dorea să lucreze.
Un lucru cheie de reținut este că fiecare organizație de vânzări este diferită. Veți dori să rămâneți învățabili, flexibili și cu mintea deschisă. Ceea ce funcționează într-o singură industrie sau companie poate să nu funcționeze deloc în rolul următor, așa că căutați întotdeauna modalități de a învăța și de a crește ca vânzător și profesionist.
Shawn Keeler, director de dezvoltare a afacerilor
Companie: Smart Ink
Ani de experiență profesională: 5+
Scurtă descriere a jobului: la Smart Ink, mă concentrez în principal pe achiziția de noi clienți. Investighez potențiali clienți, speculez cu privire la nevoile lor și dezvolt o strategie pentru a satisface aceste nevoi. De asemenea, ajut în gestionarea programului nostru de producție, a rețelei de furnizori și a solicitărilor existente ale clienților.
Ce ai vrut să faci în creștere?
Am fost mereu îndemnat să fiu avocat. Cred că asta nu am încetat să mai vorbesc și am avut un răspuns pentru toate. Pe măsură ce devenisem mai în vârstă și mă gândeam la asta, un lucru era clar - știam că vreau să fiu în preajmă și să interacționez cu oamenii în fiecare zi.
Am studiat jurnalismul de difuzare la statul Arizona cu accent pe managementul media. Planul meu era să intru în industria mass-media printr-unul dintre cele trei canale tradiționale - TV, radio sau tipărire - și să-mi lucrez până la scara de vânzări.
Care a fost prima ta slujbă în acest domeniu și cum ai aterizat-o?
Am fost director executiv pentru un post de știri și discuții locale. Am susținut o legătură de familie și abilitățile pe care le-am dobândit din diploma mea pentru a realiza un stagiu în ultimul semestru în statul Arizona. Am muncit foarte mult timp de cinci luni și apoi l-am întrebat pe șeful meu dacă aș putea depune o candidatură pentru un post de executiv pentru cont complet, după ce am terminat. A fost de acord să-mi acorde un interviu și am venit pregătit.
Pentru interviu, mi-am creat un manual de operare, „SK-5000”. Am condus cu încredere prima jumătate a interviului, vorbind prin punctele înalte ale investiției în această „mașină de vânzări creative”. Uneori râdea, dar cel mai important, am avut toată atenția lui. Când am terminat prezentarea, a condus restul interviului și a mers foarte bine. Am început programul de pregătire al companiei de două luni în săptămâna următoare. În timp ce nu mai lucrez la radio, a fost acel început în vânzări care m-a adus unde sunt azi.
Ce sfaturi ați avea pentru cineva care va face venituri?
Fi îndrăzneț. Cariera în vânzări și marketing este dificilă, dar nu fără recompense. Am avut întotdeauna prioritate asupra importanței cultivării relațiilor autentice. Din fericire, platformele disponibile pentru comunicare și partajare fac acest lucru mult mai ușor. Profită de asta. Unul dintre cele mai mari produse secundare ale epocii digitale este accesul și disponibilitatea informațiilor.
În ceea ce privește satisfacția clienților, fiți sincer și gestionați întotdeauna așteptările. Mediul nostru de afaceri se schimbă și este interesant. Nu vă fie frică să aveți șanse și să nu vă fie frică să luați credit.
Christine Chang, manager de dezvoltare a afacerilor
Companie: Mobile MedSoft
Ani de experiență profesională: 5+ ani
Scurtă descriere a locului de muncă: după cum ar presupune titlul meu oficial, Dezvoltarea afacerilor este rolul meu principal. Cu toate acestea, lucrând la o companie mică, jobul meu include, de asemenea, toate inițiativele de marketing și publicitate, precum și multe responsabilități de gestionare a produselor și de proiecte și vânzări.
Ce ai vrut să faci în creștere?
Pentru majoritatea copilăriei mele, am fost un imens iubitor de animale și nu mi-am dorit altceva decât să fiu medic veterinar. Pe măsură ce am îmbătrânit și ochelarii de trandafir se estompau cu realitatea a ceea ce ar presupune de fapt o profesie în medicina animală, privirile mele s-au îndreptat spre urmărirea unei cariere în asistență medicală. Am participat la Universitatea din Texas, la Arlington, cu o specialitate declarată în asistență medicală timp de aproape trei ani, până la urmă să decid că talentele și personalitatea mea sunt mai potrivite pentru lumea marketingului de afaceri.
Această decizie nu a fost atinsă ușor - am investit peste trei ani de timp și bani în asistență medicală și multe dintre creditele mele nu se vor transfera, punându-mă peste un an în urma datei mele de absolvire inițială. Dar a fost absolut o decizie corectă pentru mine. În plus, în calitate de Business Development Manager pentru o companie care dezvoltă tehnologie și software pentru industria medicală, am reușit să combin cele două pasiuni ale mele.
Care a fost primul dvs. loc de muncă în dezvoltarea afacerilor și cum l-ați debarcat?
Ceea ce a început ca poziție de vânzări pentru o companie de amintiri sportive din Dallas, Texas, a progresat în gestionarea departamentelor de marketing, vânzări și dezvoltare de afaceri. L-am cunoscut pe proprietarul companiei la un eveniment cu câțiva ani înainte să încep să lucrez pentru el. Câțiva ani mai târziu, când am căutat un loc de muncă, am luat din nou legătura și el mi-a oferit funcția. Sunt un credincios ferm în beneficiile rețelei și construirea relațiilor - nu știi niciodată ce se poate dezvolta.
Care a fost cel mai surprinzător lucru în lucrul în dezvoltarea afacerilor?
Diversitatea lucrurilor pe care câmpul le solicită să le faci sau să le înveți. Folosesc constant sau învăț diferite seturi de abilități, instrumente sau experiențe pentru a rezolva problemele sau a aborda lucruri noi. Această varietate mă face să iubesc absolut ceea ce fac.
Ce sfaturi ați avea pentru cineva care va intra în dezvoltarea afacerilor?
În primul rând, faceți orice trebuie și nu fiți niciodată plini de satisfacție. Dezvoltarea afacerii este o industrie dinamică, așa că dacă vrei să rămâi relevant, trebuie să evoluezi constant cu ea.
În continuare, este bine să spunem „nu” uneori. Nu poți face totul - sau cel puțin nu poți face totul bine. Preluarea fiecărei solicitări va duce la final la multe proiecte mediocre finalizate. Pentru a aduce întotdeauna tot ce este mai bun la fiecare proiect, este important să vă cunoașteți abilitățile și punctele forte, precum și să vă cunoașteți și să vă respectați limitările.
În cele din urmă, fă-ți temele. Știți cine sunt liderii dvs. de industrie, ce fac, cum fac acest lucru și, cel mai important, de ce acest lucru îi face să aibă succes. Apoi, decideți unde doriți să vă încadrați în această ecuație, determinați ce este necesar pentru a realiza asta și creați un plan strategic de acțiune pentru a face acest lucru.
Rachel McLaughlin, Senior Associate de vânzări
Compania: Bloom Energy
Ani de experiență profesională: 4 1/2 ani
Scurtă descriere a locului de muncă: Bloom produce celule de combustibil solid cu oxid care produc energie la fața locului fără combustie. Lucrez preponderent cu energie, durabilitate, facilități și profesioniști financiari la companiile Fortune 1000, în timp ce evaluează și achiziționează un sistem Bloom pentru nevoile lor viitoare de energie. Funcțiile mele specifice includ prezentări despre tehnologia sistemului și cazul afacerilor financiare, modelarea financiară, gestionarea procesului de vânzări și contractarea.
Cum ai ajuns să lucrezi în vânzări?
După absolvire, am locuit un an în Indonezia într-o bursă Fulbright. M-am întors cu 0 dolari în contul meu bancar, plățile împrumuturilor studenților depășind distanța și piața locurilor de muncă din 2009. O sută de aplicații și peste 20 de interviuri informaționale mai târziu, fratele unui prieten mi-a sugerat să depun o cerere pentru un post de Analist de vânzări la SunEdison, o companie solară unde a lucrat.
Întrucât nu am cunoscut pe nimeni care a lucrat în vânzări, energie sau Cleantech, nu am avut în vedere niciodată o carieră în niciunul dintre aceste domenii. În ciuda acestui lucru, am lăsat interviul energizat, deoarece conversațiile cu viitorii mei colaboratori erau revigorante, provocatoare intelectual și distractive. Am luat slujba și s-a sfârșit a fi o potrivire excelentă, deoarece la baza a tot ceea ce îmi place să fac este dorința de a contribui la idei noi pentru probleme mari pe care societatea noastră trebuie să le rezolve.
Care a fost cel mai surprinzător lucru în lucrul în vânzări?
Înainte de a lucra în vânzări, am văzut acest domeniu ca unul care favoriza comportamentul manipulator și lipsa de transparență. Am crezut că oamenii talentați au creat lucruri și vânzătorii au memorat doar specificații și le-au regurgitat. Acestea sunt concepții greșite comune.
Adevarul? Vânzările sunt un domeniu divers și vibrant. Este, de asemenea, dificil. Cele mai bune echipe de vânzări seamănă mai mult cu echipe de consultanță. Aceștia identifică și ajută la rezolvarea problemelor clienților lor și fac acest lucru cu abilități superbe de comunicare, înțelegere de afaceri și eficiență. Adesea sunt primii care identifică potențialul de piață al unui produs nou, deoarece se află în primele linii de vorbă cu oamenii care folosesc produsul în fiecare zi.
Ce sfaturi ați avea pentru cineva care va face venituri?
Companiile mari precum GE au programe de training de vânzări la nivel de intrare, iar aceste programe funcționează bine pentru recent absolvenți care încearcă să construiască o fundație. Cu toate acestea, dacă doriți să lucrați într-o anumită industrie, iar a dvs. nu oferă unul dintre aceste programe (Cleantech, de exemplu), vânzările din interior este un loc minunat pentru a începe.
Acest tip de rol oferă o oportunitate de a învăța frânghiile fără a lua imediat presiunea unei cote de vânzare. Unele roluri de vânzări interne sunt 100% apeluri la rece. Unele implică modelare financiară, propuneri de clienți, contractare și un pic de apeluri reci. Ar trebui să optați pentru rolul în care puteți purta cât mai multe pălării.
Ce este diferit de procesul de angajare în vânzări decât în alte domenii?
Spre deosebire de alte domenii, locurile de muncă în vânzări au valori de performanță care sunt clar definite și ușor de măsurat. Fie că ți-ai întâlnit numărul, fie nu ți-ai întâlnit numărul. Fie că ai transportat o cotă, fie nu ai făcut-o.
Majoritatea companiilor nu vor angaja pe cineva pentru un rol de vânzare directă, fără a avea experiență în a depăși o cotă și a o depăși. Datorită acestui fapt, majoritatea oamenilor intră pe teren printr-un rol indirect (care nu poartă cota), cum ar fi vânzările interne și apoi se mută într-un rol cu o cotă modestă.
Chiar și pentru rolurile de vânzări indirecte, managerul de angajare își va evidenția abilitatea de a prospera sub presiune și nivelul de confort cu compromisul de risc / retur. Lucrul în vânzări este mai riscant, dar dacă îți depășești numărul, pachetele de comisioane au de regulă acceleratoare care fac recompensa excelentă.
Daniel Dykes, consultant vânzări
Companie: Foreign Cars Italia
Ani de experiență profesională: 5
Scurtă descriere a locului de muncă: Vindeți mașini performante la o clientelă bogată.
De ce ai ales vânzările?
A ieșit din interes personal. Când eram la liceu, am devenit cu adevărat interesat de mașini, în special de cele rapide (clișeu, știu). Am citit despre ele tot timpul, m-aș duce să urmăresc evenimente și curse pentru a urmări și chiar mi-a plăcut să stau în weekend în jurul dealerilor de mașini sport cu prietenii mei. În afara construirii sau alergării mașinilor, vânzările au fost cea mai interesantă (și realistă) opțiune pentru mine.
Care a fost primul dvs. loc de muncă în vânzări și cum l-ați debarcat?
Prima mea slujbă a fost de fapt spălarea mașinilor, dar m-a dus la munca mea în vânzări. Cu vânzările de lux, în special Ferrari, majoritatea oamenilor au experiență vastă și, odată ce dețin aceste poziții, nu le lasă. Așadar, este greu să pătrundeți.
Am aplicat în fiecare lună timp de șase luni la acest dealer Ferrari și m-am împrietenit cu personalul. Când aveau o poziție de spălare auto, am sărit la ea. Am lucrat alte două locuri de muncă, dar m-am prezentat mereu la timp, m-am îmbrăcat mai bine decât poziția cerută și am căutat modalități de a contribui dincolo de rolul meu, tratarea sarcinilor pe care membrii vânzătorilor îi temeau ca fiind oportunitatea mea. Mi-am petrecut mult timp învățând produsul și găsind modalități de a-mi demonstra cunoștințele. Am primit prima promoție după câteva luni, am devenit mai târziu asistent de vânzări și am intrat în vânzări înainte de aniversarea mea de doi ani.
Ce este diferit de procesul de angajare în vânzări decât în alte domenii?
Potențialul tău angajator este clientul tău atunci când intervii cu ei. Într-un interviu de consultanță, puteți face un caz, dar în vânzări, întregul dvs. interviu este un caz. Modul în care contactați intervievatorii, urmăriți și vă prezentați este o previzualizare a ceea ce se pot aștepta. Intervievatorii tăi se întreabă: V-ar cumpăra de la dvs.?
Am văzut nenumărate CV-uri și am participat la numeroase interviuri pentru angajatorul meu anterior, iar multe persoane noi în rol cred că este vorba de a fi convingător și a mirosi bine. Da, afacerea se referă la rezultate, iar o natură ambițioasă sau agresivă este o condiție prealabilă. Dar este vorba și despre încredere, cunoștințe și servicii. Găsiți o modalitate de a demonstra aceste articole și veți avea încredere în viața oricărei companii - clienții acesteia.
