Comisia poate fi un subiect confuz pentru oricine, indiferent dacă sunteți grozav cu bani sau nu. Poate vă gândiți la un loc de muncă cu o structură a comisiei sau în prezent sunteți într-un domeniu în care comisionul reprezintă o mare parte din compensația dvs. Dacă nu sunteți sigur cum funcționează totul în lumea afacerilor, vom descompune conceptul, astfel încât să ieșiți un pic mai înțelept decât erați înainte.
Ce este Comisia?
Comisia este o compensație suplimentară obținută în funcție de performanța locului de muncă. Când acceptați un rol sau o structură de comisioane (adesea prin semnarea unui acord), sunteți de acord să vi se plătească o anumită sumă de bani care depinde de atingerea unui obiectiv - bunuri vândute, ședințe închise, angajate plasate, pentru a numi câteva exemple.
Ce fel de locuri de muncă funcționează în cadrul unei structuri a Comisiei?
Când te gândești la comision, mintea ta trece imediat la un rol de vânzări (gândește-te la un vânzător cu amănuntul care încearcă să te determine să cumperi acea pereche suplimentară de blugi). Comisia este populară în majoritatea locurilor de muncă de vânzări, deoarece responsabilitățile lor sunt puternic legate de obiectivele veniturilor companiei. A avea posibilitatea de a câștiga comision - uneori o sumă grea - îi motivează pe acei oameni să atingă sau să se apropie de obiectivele lor trimestriale sau anuale.
Dar comisionul poate să apară și în alte locuri. În recrutare, de multe ori vi se oferă o comisie pentru fiecare candidat pe care îl plasați cu succes - de obicei un procent din salariul lor anual. În calitate de manager de cont, puteți câștiga comision pe clienții pe care îi reînnoiți sau îi reînnoiți pe parcursul anului. Și în imobiliare puteți obține o reducere din banii pe care îi faceți pentru a vinde o proprietate. De fapt, în unele roluri comisia reprezintă aproape toată compensația, ceea ce înseamnă că veniturile dvs. sunt variabile și depind foarte mult de producția dvs.
Când este plătită Comisia?
Funcționează diferit la fiecare companie, dar, în general, plata comisioanelor poate fi distribuită lunar, trimestrial sau anual, în funcție de structura companiei și când comisionul este considerat „câștigat”.
De exemplu, o companie poate defini comisionul „câștigat” pentru un vânzător ca atunci când noul client semnează un contract. Acest lucru înseamnă că angajatul care a vândut afacerea nu își va primi comisionul până când nu va fi colectată o semnătură și verificarea tranzacției (ceea ce înseamnă că, de obicei, verifică dublu pentru a se asigura că vânzătorul potrivit este compensat și tranzacția totală este curată și precisă).
Un alt exemplu: În recrutare, de obicei comisionul este câștigat atunci când cineva este angajat și rămâne la companie pentru o perioadă de timp, poate trei sau patru luni. Dacă noua închiriere pleacă înainte de acel moment, recrutorul nu primește comision.
Cum se calculează Comisia?
Comisioanele pot fi calculate printr-un procent stabilit sau printr-o formulă. Așa cum am menționat mai sus, un recrutor obține, în general, un procent din salariul de pornire al noii angajări (de regulă de 10 la 20%), în timp ce persoanele din vânzări pot avea o structură de comisioane bazată pe formulă.
Ia acest scenariu. În vânzări, compensația dvs. totală ar putea fi 50% salariu de bază și 50% comision. Așadar, dacă acordul dvs. anual de compensare este de 100.000 USD, 50.000 USD sunt garantate pentru anul respectiv și 50.000 USD se bazează pe performanța dvs. Puteți câștiga mai puțin de 100.000 USD dacă nu atingeți obiectivul dvs., dar este posibil să puteți câștiga mai mult decât acel număr atâta timp cât compania dvs. nu are un plafon sau „plafon” - ceea ce înseamnă punctul în care angajatorul nu mai plătește mai mult comision.
Calculul comisiei ar putea avea una dintre cele trei căi (sau o combinație a acestora):
Graficul Comisiei este oferit de Mary Schafrath.
Linia dreaptă arată cum ar arăta dacă ar fi să îți faci procentul la obiectiv egal cu procentul comisionului tău - altfel cunoscut sub numele de rată de comision standard. Deci, dacă ai 60% pentru a atinge obiectivul, ai câștiga 60% din comision.
Dar o companie poate folosi o curbă înclinată ascendentă pentru a decide comisionul (unde veți câștiga mai puțin de 60%), deoarece vor să încurajeze într-adevăr angajații să se apropie cât mai mult de obiectivul lor - și chiar să-l depășească și să facă mult mai mult bani. Desigur, ceea ce poate fi frustrant este faptul că nu este o formulă ușoară de urmat, așa că nu este în întregime clar cum va arăta comisionul dvs. până când nu veți primi salariul.
De asemenea, ar putea folosi un model cu niveluri (linia scării). Acest lucru înseamnă că câștigați aceeași sumă de comision în dolari până când atingeți un anumit procent din cota dvs., unde crește cantitatea.
Pot exista și alte excepții atunci când puteți câștiga mai mult decât permite formula de obicei. Dacă vindeți o ofertă în care clientul se înscrie timp de doi ani sau un tip special de produs, de exemplu, puteți câștiga comision suplimentar pentru asta.
Există, de asemenea, un concept numit „prag minim de performanță” sau „etaj”, care este comun pentru mai mulți angajați de nivel superior. În principiu, aceasta înseamnă că persoana trebuie să obțină un anumit procent pentru a începe să câștige orice comision - înțelegerea fiind că un anumit nivel de slabă performanță este inacceptabil.
Dacă nu sunteți clar despre cum se calculează comisionul dvs., discutați cu departamentele dvs. de resurse umane sau de finanțe sau cu șeful sau conducerea echipei.
Ce se întâmplă dacă las un loc de muncă înainte de a verifica Comisia mea?
Indiferent dacă comisionul este datorat sau nu unui angajat după ce a fost încetat sau a părăsit un rol depinde de o serie de factori, inclusiv ceea ce este definit ca „câștigat” între companie și angajat și legea salariilor statului (puteți vedea regulile statului dvs. și reglementările din jurul salariilor aici).
Unele state consideră salariile obligatorii ale comisiei „câștigate” și, prin urmare, solicită angajatorilor să plătească chiar și după ce persoana a părăsit rolul, dar din cauza faptului că compania dvs. decide ce constituie comision „câștigat”, lucrurile pot deveni un pic neplăcute. De exemplu, spune avocatul de angajare Brian Heller, partener la Schwartz Perry & Heller, LLP, să presupunem că „o companie are o politică pe care comisionul se datorează atunci când noul client plătește prima factură”. Deci, dacă un vânzător a petrecut luni întregi cu un client, dar a fost concediat cu o zi înainte ca acel client să fie așteptat să semneze și să plătească prima taxă, „că vânzătorul nu a câștigat încă nicio comision” din cauza modului în care politica este structurată.
În general, dacă nu aveți nimic în scris, nu există nicio garanție că veți primi comisionul dvs. Puteți consulta această secțiune a site-ului Web Workness Equity despre ce să faceți dacă angajatorul dvs. nu vă va plăti comisioanele câștigate.
Dacă vă preocupă structura de comisioane a companiei, asigurați-vă că în interviuri și când faceți rețeaua pentru a pune întrebări gânditoare - cum ar fi „Cum este structura comisiei pentru acest rol?” Sau „Cum măsurați succesul?” Sau „Cum ați primit comisioane în trecut? ”(și citiți acest articol subliniind tot ce trebuie să știți despre primirea de bonusuri corecte).
Însă, pe partea de basculare, companiile au dreptul, de asemenea, să se protejeze de angajații care ar putea încerca să pună sistemul la dispoziție pentru a câștiga mai multe comision.
Să zicem că un agent de vânzări închide o afacere și apoi părăsește compania imediat după ce a primit cecul de comision, iar clientul respectiv sfârșește să sosească mai târziu și să nu mai plătească. Aceasta este o pierdere mare pentru companie care ar fi putut fi prevenită prin redefinirea termenilor structurii comisiei lor.
Drept urmare, companiile vor avea adesea ceea ce se numește „clawback” pentru a încuraja angajații să vadă ofertele până la sfârșit. O restituire înseamnă că, în cazul în care nu se încasează venituri sau se încheie o tranzacție, angajatorul are dreptul să colecteze acea comision de la angajat sau să deducă acea porțiune din comisioanele viitoare pe care le câștigă angajatul.
Poate fi negociată Comisia?
Antrenorul de carieră Muse, Theresa Merrill, explică faptul că comisionul este mai greu de negociat decât alte tipuri de compensații - cum ar fi un bonus de semnare - pentru că este mai puțin discreționar și, de obicei, un standard fixat în întreaga companie.
Dar asta nu ar trebui să te împiedice să încerci oricum: „negocierile bune fac ambele părți concesii. Deci, dacă nu primiți salariul de bază pe care îl așteptați, atunci faceți o presă pentru o comisie mai mare ”, spune ea. Ea adaugă că dovedirea că știi cum să negociezi în mod eficient arată că ești un mare agent de vânzări - ceea ce te face să arăți mai bine doar atunci când aplici și intervievezi pentru roluri orientate către vânzări.
Merrill a putut face acest lucru cu unul dintre clienții ei de antrenor. „Am negociat o scară glisantă în care procentul comisiei se ajustează în funcție de performanță”, își amintește ea. „Care este o situație câștig-câștig. Veniturile mai mari pentru vânzător îi determină să producă mai mult. ”Dacă puteți lega planul comisiei înapoi la capacitatea dvs. de a obține performanțe excesive și de a produce, sunteți mai probabil să convingeți managerul de angajare să fie mai flexibil.
Dacă nimic altceva, acceptă să revizuiți structura comisiei după ce ați lucrat la companie o perioadă, sugerează ea și primiți-o în scris.
Amintiți-vă totuși, de regulă generală, este întotdeauna inteligent să îți negociezi salariul de bază mai întâi . Deoarece aceasta este partea din veniturile pe care le poți conta întotdeauna an de an - și nu va fluctua în funcție de performanță - merită să încerci să crești acest număr înainte de a cere o comisie mai mare.
Se va schimba Comisia Mea când primesc funcții de promovare sau când voi schimba rolurile?
Comisia dvs. poate schimba una din cele două moduri în timp ce lucrați. Dacă sunteți promovat sau treceți într-un rol ușor diferit, planul dvs. de comisie se poate schimba complet. De exemplu, dacă deveniți manager al unei echipe de vânzări, compania dvs. ar putea institui un etaj la structura comisiei dvs. sau ar putea schimba comisionul la mai multe planuri bonus. Însă, ceea ce este de obicei mai frecvent atunci când vă mutați în funcția dvs. sau primiți o majorare este ca salariul dvs. de bază și salariul variabil (cu alte cuvinte, suma de bani pe care o puteți face în comision) să crească, dar procentul sau planul dvs. de comision nu se schimbă - dacă nu aveți un acord altfel pentru a-l revizui.
Să spunem că veți fi promovat de la asociat de vânzări la executiv de vânzări. Inițial câștigați 40.000 USD din salariu de bază și până la 40.000 USD în comision pe an (o împărțire de 50/50). Acum, ca director de vânzări, salariul dvs. de bază este de 60.000 $ și puteți câștiga până la 60.000 $ în comision pentru anul respectiv. Da, mai mulți bani!
Dar cu toate promoțiile vine și mai multă responsabilitate. În vânzări, de exemplu, obiectivul sau cota dvs. de vânzare este adesea o parte din salariul de bază. Deci, dacă la compania dvs., cota dvs. anuală este de 10 ori mai mare decât salariul de bază, în calitate de asociat de vânzări, trebuie să aduceți 400.000 USD pentru a câștiga 100% din comision, sau 40.000 USD. Dar acum, ca director de vânzări, va trebui să trageți pentru a aduce 600.000 de dolari pentru a câștiga întreaga ta comision.
Ideea de bază este că, atunci când vă ridicați în sus, vă așteptați să produceți mai mult - înțelegând că veți câștiga mai mult ca rezultat.
Comisia este impozitată?
Da, ca toate lucrurile bune din viață! (Ne pare rău.) Dacă vă întrebați cum (și cât de mult) primesc taxele și comisionul, citiți acest lucru.
Cum știu dacă un loc de muncă bazat pe Comisie este potrivit pentru mine?
Ca orice, un rol bazat pe comisie are avantajele și dezavantajele sale. Cel mai mare beneficiu este clar: posibilitatea de a câștiga mai mulți bani. Cu cât muncești mai greu și cu cât realizezi mai mult, cu atât vei fi răsplătit. Acest lucru poate fi incredibil de motivant pentru persoane conduse, competitive și orientate spre obiective.
Pentru alții, lucrul sub comisie poate fi stresant. Dacă aveți o performanță slabă sau vă luptați pentru a atinge obiectivul, venitul dvs. atinge un succes. Drept urmare, persoanelor cărora le place structura sau au nevoie de o sursă de venit mai stabilă nu le place să lucreze sub acest tip de presiune.
Există, de asemenea, scenarii interioare. Multe persoane privesc salarii care sunt alcătuite aproape integral din comisioane, în timp ce altele adoră să lucreze în conformitate cu un plan în care doar 30% din venitul lor este variabil, în timp ce ceilalți 70% sunt salariul de bază. Frumusețea este că piața locurilor de muncă oferă cu adevărat ambele tipuri de opțiuni - astfel încât să îți poți alege.
Nu uitați: Succesul dvs. într-un rol bazat pe comisioane depinde și de echipa în care vă alăturați, de compania pentru care lucrați, de produsul pe care îl vindeți și de cerințele postului pe care trebuie să le îndepliniți. Așadar, știți că intrați și simțiți situația înainte de a decide.
Pare potențialul dumneavoastră manager care își susține rapoartele directe în găsirea și aterizarea ofertelor? Produsul este la cerere și poate fi comercializat cu ușurință, iar volumul de vânzări din jurul său sună? Obiectivele companiei și ale rolului veniturilor par rezonabile și realiste? Dacă nu sunteți sigur, întrebați experții din rețeaua dvs. și din jurul acesteia.
