Relațiile cu clienții pot crea sau rupe o afacere - și o carieră. Dacă lucrați cu clienții deja, știți că stabilirea respectului reciproc și a unei relații de muncă bune ar trebui să fie prioritatea dvs. numărul unu. Și dacă abia începeți cu clienții, veți învăța asta foarte repede.
Prima întâlnire cu un nou client? Ei bine, acesta este primul lucru care poate crea sau rupe relația.
Indiferent dacă tocmai ați fost repartizat la un proiect existent sau că sunteți în trecere cu un client nou închis, este important să impresionați încă din prima zi. După ani în lumea PR, iată cinci lucruri pe care le țin mereu în minte.
1. Faceți cercetarea dinainte
La fel ca și cum ai intra într-un interviu cu o înțelegere solidă a companiei, ar trebui să participi la prima întâlnire cu cel puțin câteva cunoștințe de bază despre clientul tău și despre afacerea sa. Evident, nu puteți ști totul - iar clientul ar trebui să înțeleagă că doar săriți, dar cu cât sunteți mai capabil să vă prezentați cunoștințele despre industrie și afaceri, cu atât mai bine.
Începeți prin a ști cum să pronunțați numele companiei și al clienților, și chiar și concurenții de top chiar dacă este cazul. Înțelegeți poziția clientului dvs. în industrie și eventualele succese și lupte cu care s-a confruntat compania. De multe ori puteți afla acest lucru făcând unele cercetări online înainte de timp. Contactați clientul Google, compania și industria - și asigurați-vă că consultați secțiunea de știri pentru orice tendințe. Articolele pot dezvălui atât de multe despre o companie, inclusiv despre poziția sa într-o industrie.
Dacă acest client a lucrat cu alții din compania dvs. înainte (sau a lucrat cu alte persoane din rețeaua dvs.), aflați ce puteți de la ei. Există ceva deosebit de unic în legătură cu acest client? Are sau nu placere pe care le-au luat colegii tăi? Aveți sfaturi pentru a lucra mai bine împreună? Aceste nuanțe nu trebuie să fie evidente; ele pot fi, de asemenea, cele mai mici, cele mai ridicole lucruri. De exemplu, unuia dintre clienții mei nu îi plac contracțiile (sau ar trebui să spun, nu-i plac contracțiile). Este un animal de companie minuscul, dar faptul că știu asta mă ajută să evitez imediat pe cineva.
În cele din urmă, merită să faceți o mică cercetare pentru a afla detalii aparent lipsite de importanță despre persoana cu care veți întâlni. Ai mers la aceeași universitate? Aveți hobby-uri similare? Este posibil să nu fie deloc legat de munca dvs. împreună, dar împletirea acestor redactări în conversația inițială poate crea un raport excelent.
2. Fii la început cu privire la experiența și capacitățile tale
Principalele preocupări ale unui client vor fi abilitățile și cunoștințele dvs. - sunteți cel potrivit pentru a vă ajuta cu această lucrare? Cel mai probabil, vi se va oferi posibilitatea de a vă prezenta și a oferi un pic de fundal, iar aceasta este o șansă de a aborda aceste experiențe în față. Nu uitați: ați fost ales să lucrați cu acest client dintr-un motiv, așa că nu vă fie teamă să afișați ce aveți.
Nu știi ce să spui în timpul introducerii tale? După ce vă spuneți numele, acest șablon este un loc bun pentru a începe:
Acest lucru nu trebuie să fie mai lung decât o pereche de propoziții - nu doriți să pară că încercați prea mult - și asigurați-vă că o rotiți cu un motiv pentru care sunteți încântat să colaborați împreună.
3. Ascultă și adaptează-te
După ce ai avut șansa să te prezinți, stai pe spate și ascultă. Chiar și în prima conversație, ar trebui să te ocupi de ceea ce contează cel mai mult pentru client și ce vrea el să fie rolul tău. Întâlnirile dvs. ar trebui să fie concentrate pe munca și pe sarcina de la îndemână sau mai multe despre cunoașterea reciprocă? Ar trebui să vă puneți întrebări pentru a promova mai multe conversații sau pentru a domni într-o conversație care pierde concentrarea? Ar trebui să interceptați recomandări pe parcursul ședinței sau să ascultați complet înainte de a reveni cu gândurile voastre?
Fii pregătit să te adaptezi indiferent de caz. Oglindirea sentimentului și a limbajului corpului clientului vă va ajuta cu prima impresie, în timp ce notarea și adaptarea la acestea vă vor ajuta în toate interacțiunile viitoare.
4. Puneți întrebări și luați note
Toată lumea adoră să se simtă ca un expert și să fie căutată pentru expertiză. Pe baza cercetărilor anterioare, puneți întrebări relevante despre client și despre afacerea sa. Această relație este nouă, iar acum este cel mai bun moment pentru a aduna cât mai multe informații. Întrebările dvs. nu ar trebui să fie atât de fundamentale încât puține cercetări le-ar fi adresat deja (de exemplu, „Care este serviciul principal al companiei dvs.?”) Și ar trebui să se concentreze mai mult pe tendințele generale, cum ar fi direcția afacerii sau a industriei. Încercați întrebări precum: Care sunt cele mai mari provocări ale companiei dvs.? Ce tendințe se văd în această industrie? Și, desigur, asigurați-vă că luați note amănunțite.
De asemenea, dacă clientul dvs. este în căutarea unei relații mai personale, nu ezitați să pună și întrebări despre viața de familie sau interesele exterioare. Încă o dată, luați notițe. Cunoașterea planurilor viitoare de vacanță ale unui client, a familiei sau chiar preferința dintre ceai și cafea ar putea fi de folos în viitor.
5. Urmăriți rapid
Un e-mail rapid după introducere vă va oferi clientului informațiile de contact, vă va oferi posibilitatea de a vă consolida dorința de a lucra împreună și vă va permite să reiterați orice elemente de acțiune care au ieșit din întâlnirea dvs. Aceasta poate fi o notă foarte scurtă.
Dacă este posibil, acum este un moment bun pentru a face rolul dvs. clar pentru client. Dacă sunteți persoana de acum încolo, menționați-o în e-mailul dvs. astfel încât să nu existe nicio confuzie înainte.
Cu o primă impresie excelentă, relația dvs. cu clientul va fi completă. Puteți aștepta cu nerăbdare să stabiliți o relație de lucru bună și să vă scufundați în lucrurile bune - munca.
