Dragi negociatori,
Comunicator corporatist perplex
Dragă perplexă,
Au trecut 20 de ani de când oamenii de afaceri au început să folosească e-mailul și încă nu ne-am dat seama de o modalitate de a evita majoritatea problemelor pe care le provoacă.
Potrivit Dr. Randi Gunther, psiholog clinic din sudul Californiei, riscăm să ne comunicăm greșit unul cu altul dacă nu reușim să folosim oricare dintre cele cinci moduri de comunicare: cuvinte, ton de voce, atingere, postură și expresii faciale.
Când vorbim la telefon, ajustăm ceea ce spunem nu doar ca răspuns la cuvintele rostite, ci și la tonul cu care sunt livrate acele cuvinte. Asociatul nostru este solicitant și aspru, insistent și direct, rece sau cald, îndoielnic sau sigur, întâmplător sau formal? Ne ajustăm mai mult sau mai puțin în mod natural propriul ton pentru a se potrivi cu celălalt sau pentru a-l scădea dacă temperatura pare prea mare pentru rezolvarea problemelor în colaborare.
Dar chiar și telefonul lipsește expresia completă a ideilor noastre. Când vorbim la telefon, ne lipsește limbajul corporal și expresiile faciale, ambele putând transmite îndoieli atunci când ne subliniem certitudinea, rezistența atunci când pretindem conformitatea sau umorul atunci când evităm conflictul.
Adăugați la aceste deficiențe ignoranța noastră reciprocă a contextului în care fiecare parte comunică și aveți ceea ce profesorul Raymond A. Freidman de la Owen Graduate School of Management numește o „conversație profund asocială”.
Asta e vestea proastă.
Vestea bună este că „singurele cuvinte” sunt capabile să comunice contextul și tonul, precum și empatia, pasiunea, curiozitatea și îndoielile. Dacă nu ar fi fost așa, nu am fi plâns când părinții noștri ne-au citit Bambi , nu ne-am simți supărați când am citit despre cea mai recentă curățare etnică și nu am râde în timp ce citesc o coloană plină de umor în fluxul nostru de Facebook. E nevoie doar de ceva mai multă grijă.
Iată doar câteva dintre modalitățile prin care putem adăuga tonul, textura, contextul și emoția potrivite la negocierile efectuate prin e-mail - cu un script de probă pe care îl puteți adapta pentru a se potrivi propriei situații.
1. Setați etapa și aduceți sentimentul în conversație
3. Menționați sentimentele care de obicei lipsesc comunicațiile de afaceri
6. Nu vă fie frică să vă menționați propria îndoială
7. Închideți subliniind un grad ridicat de încredere în capacitatea dvs. de a găsi o soluție reciproc benefică
Pe scurt, aduceți cât mai mult din propria personalitate, emoție temperată, respect pentru partenerul dvs. de negociere și optimism cu privire la capacitatea dvs. de a ajunge la un acord cât puteți. Cu cât imitați conversația „din viața reală” într-un e-mail, cu atât va fi mai puțin loc pentru suspiciune și neînțelegere. Această conversație exemplificativă lasă mult spațiu partenerului dvs. de negociere pentru a solicita clarificări, a pune întrebări și a face sugestii suplimentare. Numai asta ar trebui să evite neînțelegerile care duc la impas.
Nu am niciun motiv să mă îndoiesc că sunteți, cum spuneți, bun la negocieri individuale și individuale. Încorporați în e-mail orice calități pe care le aduceți la acele ședințe de negociere, indiferent dacă sunt similitudine, autoritate, claritate, îngrijorare pentru starea de bine a partenerului dvs. de afaceri, valorile partajate sau abilitățile de vârf de soluționare a problemelor.
Noroc cu provocările dvs. speciale și vă rugăm să nu ezitați să ne scrieți înapoi pentru mai multe detalii, o explicație mai bună sau un raport despre succesul noilor abilități pe care le-ați pus în funcțiune în cadrul negocierilor dvs. prin e-mail.
Acest articol face parte din seria noastră Ask a Expert - o coloană dedicată pentru a vă ajuta să abordați cele mai mari probleme de carieră. Experții noștri sunt încântați să răspundă la toate întrebările dvs. arzătoare și ne puteți trimite una trimitându-ne prin e-mail la editor (at) themuse (punct) com și folosind Întrebați un expert în subiect.
