Dragi negociatori,
Cred că tocmai am fost scurtat de creșterea pe care o merit și sper că mă puteți ajuta - sau măcar spuneți-mi ce ar fi trebuit să fac, astfel încât să nu mai fac această greșeală.
Sunt la compania mea actuală, o agenție de marketing de dimensiuni medii, de aproape doi ani. Îmi place rolul și simt că am reușit cu adevărat aici - am continuat să preiau clienți și proiecte cu profil mai înalt și am primit feedback minunat pe parcurs.
Revizuirea mea anuală a fost săptămâna trecută și am intrat în plan să cer o promovare (și creșterea salariului corespunzător). Am făcut cercetările mele (online și cu prietenii) și mi-am propus să cer o majorare de 25% - ceea ce știu că sună mult, dar este în conformitate cu ceea ce fac oamenii din domeniul meu la acest nivel.
Veștile bune? Am intrat în recenzie, iar șeful meu m-a răsplătit cu o promoție și titlul pe care mi l-am dorit. Nici măcar nu a trebuit să întreb.
Veștile proaste? Creșterea pe care mi-a oferit-o a fost de 7%.
Mă simt atât de dezumflat - simt că am fost scurtat pe salariul pe care îl merită cu adevărat (OK, aș fi fost mulțumit cu 15%), dar nu am niciun spațiu pentru a negocia, deoarece angajatorul meu m-a preîntâmpinat și mi-a „dat” ceva care Ar trebui să fiu „recunoscător” pentru.
Nu știam ce să fac, așa că i-am spus „mulțumesc” și am plecat, dar de atunci nu prea stă bine. Nu sunt sigur dacă ați putea ajuta în situația mea, dar sper că răspunsul dvs. va ajuta alte femei (sau bărbați!) Ca mine atunci când se confruntă cu aceeași situație.
Mulțumesc!
Dragă Deflat,
Marea întrebare și una dintre noi ne pune regulat. De multe ori auzim că femeile își exprimă recunoștința pentru mai puțin decât ceea ce merită. Heck, de multe ori ne simțim recunoscători doar pentru că avem treaba!
Iată ce știu majoritatea bărbaților că nu. Angajatorul tău se așteaptă să negociezi . Permiteți-mi să dau asta ceva mai multă nuanță. Angajatorul dvs. se așteaptă ca bărbații să negocieze . Singurul motiv pentru care s-ar putea să acționeze surprinși când spuneți „acesta este un loc bun pentru a începe”, deoarece (surpriză!) Nu sunteți un tip.
Am avut această reacție masculină surprinsă la negocierea femeilor la cea mai înaltă autoritate. Fostul primar al propriului meu oraș - Los Angeles - vorbind la gala anuală a Asociației Avocaților Femeilor în vârstă de peste 100 de ani din Los Angeles, a declarat „Îmi plac femeile avocate. Nu cer niciodată o majorare.
Nu glumesc.
Fii de o veselie bună. Angajatorul tău nu te-a ademenit într-un canion. El a început negocierea oferindu-vă o creștere care era probabil mai mică decât avea autoritatea de a oferi. El a ancorat negocierea în favoarea sa prin stabilirea unui capăt al intervalului de negociere foarte scăzut. Ancorele au influențe neașteptat de puternice asupra ambelor părți. Cu toate acestea, nu trebuie să acceptați oferta de deschidere și nici să nu vă permiteți să vă influențați excesiv de prima propunere pusă pe masă.
Ce poți și trebuie să faci este să reancorezi făcând o contraofertă, oferindu-ți angajatorului un motiv convingător pentru a-l accepta sau a-l contracara cu ceva mai mic de 25%, dar mai mult de 7%.
Ca răspuns la acel contor, nu ezitați să contracarați din nou. Acest proces de „revendicare” plăcută are ca rezultat, în general, un număr care este la jumătatea distanței dintre primele două oferte acceptabile. Și, delta cuprinsă între 7% și 25% este cu 18%, cu 3% mai mare decât creșterea de 15% pe care ai fost dispus să o stabilești.
Iată cum ar fi putut decurge conversația de negociere.
Șeful tău: am decis să îți oferim o creștere de 7% .
Tu: Acesta este un loc bun pentru a începe, dar nu va închide decalajul dintre valoarea mea de piață și salariul meu actual .
Șeful tău: Ei, asta este ceea ce conducerea mi-a dat autoritatea de a-ți oferi.
Tu: Hm. Permiteți-mi să văd dacă vă pot ajuta să conving compania că nevoile sale și ale mele ar fi cel mai bine servite plătindu-mi adevărata valoare de piață.
Șeful tău: Ei bine, nu cred că asta va funcționa.
Dumneavoastră: Dacă sunteți dispus să încercați, eu sunt. Negocierea, până la urmă, este la fel ca marketingul. Este ceea ce am fost antrenat să fac. În ___________, am fost angajat să fac treaba ____________ cu aceste îndatoriri . Treaba pe care o voi face acum arată mai mult ca asta . Dacă ar trebui să fiu înlocuit - ceea ce desigur nu aș dori - asta ar costa să mă înlocuiesc. Înlocuirea mea ar trebui totuși adusă la viteză, introdusă clienților noștri și încorporată în afacere. De asemenea, firma noastră ar pierde cunoștințele instituționale și relațiile cu clienții pe care le-am dezvoltat de-a lungul anilor. Nu m-ar surprinde dacă compensația dvs. nu ar scădea sub valoarea dvs. de piață, având în vedere că au solicitat tuturor să acceptăm mai puțin pentru a face mai mult.
Șeful tău: încă nu cred că asta va funcționa.
Tu: Dacă ai vrea să-mi plătești ceva mai aproape de valoarea mea de piață, cu cine ai vorbi?
Șeful tău: Păi, aș vorbi cu _______________, dar nu cred că ar fi de acord cu mai mult de 7%.
Dumneavoastră: sunt dispus să purt o discuție cu el despre mine. Dacă doriți să fiți incluși în acea conversație, ar fi minunat. Cred că vă va fi util și în momentul compensării, deoarece probabil că toți lucrăm mai puțin decât valoarea noastră de piață.
Șeful tău: Lasă-mă să vorbesc cu ____________ mai întâi și mă voi întoarce la tine.
Negocierea efectivă cu persoana cu mai multă autoritate ar trebui să ducă ceva de genul acesta:
Management: cred că managerul dvs. v-a oferit 7%, și asta este cel mai bun lucru pe care îl putem face.
Dumneavoastră: nu știu dacă mi-a spus managerul meu, dar cer 25% pentru că asta plătește piața pentru cineva care îmi face treaba în zona noastră geografică pentru cineva cu educația, abilitățile și experiența mea .
Management: cred că aș putea convinge HR-ul să ajungă la 8, 5%, dar mă îndoiesc că vor autoriza ceva mai mult decât atât .
Tu: apreciez cu adevărat concesiunea ta. Știu că a fost probabil la fel de dificil pentru tine, pentru că mi-ar fi acceptat mult mai puțin de 25%. Totuși, sunt sigură că putem găsi un număr cu care amândoi putem fi de acord și aș dori să ajung acolo cât mai repede. Așa că vă voi dubla concesia de 1, 5% la 3%. Adică 22%, adică cu 3% mai puțin decât piața. "
Management: Aș merge la 10%, dar nu văd cum pot face acest lucru fără să arunc ridicările tuturor celorlalți.
Dumneavoastră: am înțeles că aici păstrăm confidențial datele salariale. Te preocupă scurgerile?
Management: mă preocupă întreaga noastră structură salarială la nivelul întregii companii, care a fost stabilită în consultare cu o firmă de consultanță.
Tu: E interesant. Cand a fost asta?
Managementul:
Tu: 18% este la jumătatea distanței dintre primele noastre două oferte. De obicei nu împărțesc copilul în jumătate, dar se pare că asta ne-ar fi mai ușor pentru amândoi.
Management: 15% și asta este final.
Desigur, acest lucru este ipotetic și mai ușor de scris decât să spunem de fapt, dar ilustrează câteva lecții importante de negociere.
În primul rând, vă dă permisiunea să răspundeți la o creștere salarială propusă ca și cum ar fi vorba de o propunere decât de un edict . În al doilea rând, păstrează părțile vorbind ca și cum ridicarea ar fi de fapt negociabilă. Utilizează regula reciprocității - subliniind concesia semnificativă pe care ai făcut-o și indicând că te aștepți să fie reciproc - un principiu de persuasiune foarte puternic. Afirmația dvs. potrivit căreia concesiunea dvs. este de două ori concesiunea angajatorului vă încadrează contraoferta ca fiind extrem de generoasă, chiar dacă v-ați redus cererea doar cu 3%.
Când aflați că prima linie de autoritate nu este liberă să negocieze o afacere, vă întrebați cine este și oferiți să includeți acea persoană în conversație - oferind încă o dată un beneficiu primului dvs. partener de negociere și sugerați că beneficiile suplimentare ar putea curge pentru el sau ea ca urmare a propriei strategii. Evitati lovitura de gen inapoi, fiind ingratioasa si incluziva, precum si generoasa. De asemenea, evitați lovitura de gen înapoi ori de câte ori vă încadrați dorința de a negocia ca un lucru pe care îl faceți în primul rând în beneficiul angajatorului. De asemenea, tratați negocierea ca o problemă care trebuie rezolvată, mai degrabă decât un joc câștig-pierdere.
În cele din urmă, dați motive convingătoare pentru solicitarea dvs. Cercetările de științe sociale arată că oferirea de rațiuni este atât de puternică încât doar un singur punct procentual separă conformitatea ca răspuns la un motiv bun și la un acord ca răspuns la unul complet nesensibil. Totuși, fără a da un motiv, scade ratele de conformitate cu 40%.
S-ar putea să fiți nevoit să mergeți la nivelul de jos de 15%, dar v-am făcut să „împărțiți copilul” la 18%, recunoscând că negociatorii tind să facă acest lucru fără a solicita, deoarece împărțirea diferenței pare „corectă”.
Din nou, nu vă simțiți blocați în acceptarea celor 7% care vi s-au oferit. V-aș încuraja să cereți o întâlnire săptămâna aceasta, să vă aduceți cercetarea și să începeți conversația care vă va apropia de obiectivul dvs. Spune: „Ascultă, m-am gândit la conversația noastră despre ridicarea mea și aș dori să revizuiesc problema. De ce nu luăm prânzul? "
