Mulți dintre noi adesea se opresc din a cere mai mult și mai bine. Mai mulți bani. Aranjamente de lucru mai bune. O echipă mai mare. Acces mai bun la resursele materiale. Taxe mai mari. Prețuri mai bune.
Unii dintre noi se tem să întrebăm. Unii dintre noi întreabă, dar nu mai putem cere ceea ce ne dorim cu adevărat sau ceea ce merită cu adevărat.
Însă, indiferent de motivul dvs., probabil că nu trebuie să vă spun că, fără să vă întrebați, pierdeți mai mult decât doar bani; vă puneți în joc oportunitățile pe termen lung și câștigați potențialul.
Dacă v-ați oprit vreodată înainte de a negocia adevărata dvs. valoare de piață, citiți mai departe pentru cinci lucruri pe care majoritatea oamenilor nu le știu despre negocieri, care vor schimba modul în care vă gândiți să cereți și vă vor da un pas puternic atunci când faceți acest lucru.
1. Negocierea nu începe până când cineva spune „Nu”
Una dintre cele mai mari inhibiții pe care le au clienții mei este risca respingerii. Acest lucru este valabil în special în perioada de rezoluție post-'08 și în recuperarea continuă a locurilor de muncă din cea mai gravă calamitate economică de la Marea Depresiune.
Reticența noastră de a negocia trecutul „nu” este chiar mai grea, deoarece atât bărbații, cât și femeile ratează aspectul cheie: nu este chiar o negociere dacă cerem ceva pe care știm că își dorește și partenerul nostru de negociere. Negocierea este o conversație al cărei obiectiv este de a ajunge la un acord cu cineva ale cărui interese nu sunt perfect aliniate cu ale tale.
Și să fim sinceri, cine are relații cu oameni care vor mereu ceea ce ne dorim? Nimeni! Așadar, dacă dorim să obținem ceea ce avem dreptul să obținem sau să putem obține, trebuie să negociem trecutul „nu” sau să petrecem restul vieții noastre de muncă fiind victimizați de oameni care se bucură să se plaseze și nevoile lor înainte a noastra.
„Nu” semnalează o oportunitate de a rezolva problemele intereselor conflictuale și care se suprapun pe care doresc să le servească ambele părți. Invitați-vă partenerul de negociere în partea dvs. de masă pentru a afla cum puteți amândoi să obțineți cât de mult doriți fiecare dintre voi.
2. Partenerul dvs. de negociere va fi mai fericit dacă faceți mai multe concesii decât dacă obțin ceea ce cred că vor
Acest lucru este valabil în același mod în care „pământul este rotund” sau „universul se extinde” sunt adevărate. În experiment după experiment, oamenii de știință sociale au dovedit că oamenii nu sunt deosebit de fericiți atunci când obțin ceea ce cred ei că vor. Sunt mai fericiți când partenerul lor de negociere spune „nu” de câteva ori înainte să spună „da”.
De ce? Pentru că negociatorii se tem mai mult să nu lase bani pe masă decât să obțină ceea ce cred ei că vor. Dacă cer o majorare de 5% și șeful meu spune „da” fără ezitare, în general sufer de remușcările cumpărătorului, sigur că dacă aș fi cerut 7% sau poate chiar 10%, partenerul meu de negociere mi-ar fi dat-o .
Acesta este doar unul dintre numeroasele motive pentru care este important să ceri mai multe decât dorești de fapt. Celălalt motiv pentru a face acest lucru este influența dovedită a primului număr pus pe masă. Negociatorii numesc acel număr „ancoră”, deoarece stabilește un capăt al intervalului de negociere și îți mută omologul de negociere în direcția sa pe parcursul ședinței de negociere.
Dacă ați cercetat în mod adecvat interesele partenerului dvs. de negociere și valoarea propriei piețe, nu trebuie să vă temeți să faceți prima ofertă, sperând că prima sa ofertă va fi mult mai mult decât vă așteptați. Așteptarea ca „celălalt tip” să facă prima ofertă este marca unui amator de negocieri.
4. Forța ta de negociere este în capul tău
Persoana care este percepută a avea cel mai puțin de pierdut este persoana cu cel mai mare avantaj de negociere. Dacă negociezi - adică să ai o conversație care să conducă la un acord - există întotdeauna ceva în joc pentru ambele părți.
Un exemplu bun: mulți spun că piețele imobiliare din Los Angeles sau San Francisco sau New York sunt supraîncălzite și că totul are un preț prea mare. Este piața unui vânzător. Se pare că există un număr nelimitat de oameni dispuși să plătească „peste cerere” și multe dintre ele „toate banii” pentru fiecare casă sau apartament sau cooperator de vânzare. Nu înseamnă că toți cumpărătorii sunt într-o poziție de negociere slabă și toți vânzătorii într-o situație excelentă?
Nu neaparat.
Fiecare vânzător vinde dintr-un motiv diferit. Un număr considerabil de proprietari se retrag. Copiii lor au dispărut și nu mai au nevoie de atât de mult spațiu.
Unii dintre ei s-au înscris deja pentru un loc într-un sat de pensionari sau un apartament în Palm Springs. Sunt presionați de timp. Aceștia ar putea plăti pentru ambele reședințe timp de o lună sau două, dar dacă le va lua șase luni pentru a obține prețul pe care și-l doresc, vor fi cheltuit prețul suplimentar de achiziție pe chirie sau plăți ipotecare în noua lor casă.
Cu cât aveți mai multe cunoștințe despre interesele și constrângerile ascunse sub care operează partenerul dvs. de negociere, cu atât aveți mai multă putere de negociere, chiar și pe piața „vânzătorului”.
Dar există și vești mai bune decât atât! Dacă acționați ca și cum sunteți pregătit să vă îndepărtați de o afacere, cu excepția cazului în care vă atingeți obiectivul dorit, partenerul dvs. de negociere va fi mult mai stimulat să vă îndeplinească cerințele sau să depună eforturi serioase de soluționare a problemelor pentru a crea o valoare suficientă, astfel încât amândoi obține ce vrei.
5. Orice motiv este mult mai bun decât niciun motiv și aproape la fel de bun ca unul excelent
Atunci când oamenii își estimează valoarea pentru compania lor prin rezultatele pe care le-au produs munca lor, deseori ezită să împărtășească informațiile respective. „Nu pot dovedi asta”, spun ei și, neputând „demonstra” asta, se simt incapabili sau nu doresc să ia credite pentru asta.
Iată super secretul tuturor marilor negociatori: nu trebuie să dovediți ceva care să justifice ceea ce doriți; tot ce trebuie să faci este să o spui.
Când negociezi, nu te afli într-o curte de judecată. Rareori faci declarații de fapt care te-ar putea ateriza în apă caldă pentru fraudă dacă se dovedesc a fi neadevărate. Vă declarați o opinie și nu mai puțin o autoritate decât Curtea Supremă a Statelor Unite a spus că nu există o opinie falsă.
În limbajul comun, pufni. Cercetarea științelor sociale confirmă faptul că aparițiile sunt realitate.
Într-un experiment, elevii au fost rugați să taie pe linie la un local Kinkos. Unui grup i s-a spus să nu dea niciun motiv, unul să aibă un motiv nesensibil și un motiv bun.
-
Pot tăia pe linie?
-
Pot tăia pe linie? Mama mea este în spital și trebuie să le copiez aceste hârtii înainte să pot să o văd.
-
Pot tăia pe linie? Trebuie sa.
Iată ratele de conformitate:
-
Fără motiv: 40%
-
Un motiv bun: 98%
-
Un motiv nesensibil: 97%
Deci, mergi mai departe. Faceți credit pentru creșterea profitului net din ultimul trimestru chiar dacă nu puteți dovedi acest lucru. Nu trebuie să depuneți o declarație sub pedeapsa de sperjur sau să depune mărturie sub jurământ pe standul martorului. Este foarte puțin probabil să fiți examinați încrucișat, deoarece partenerul dvs. de negociere nu poate dovedi că afirmația dvs. cauzală nu este adevărată. Milioane de ani de „bun simț” susțin afirmația dvs. că corelația este cauzalitate.
Nu este. Dar la fel de bine ar putea fi.
Simțiți-vă liber să încercați aceste strategii și tactici acasă cu oamenii apropiați. Nu pot fi de acord cu un film? Fiți dispus să vă deplasați dacă alegerea dvs. nu este îndeplinită. Dă un motiv, orice motiv, de ce alegerea ta ar fi mai bună pentru toată lumea, nu doar pentru tine.
Înțelegeți că împingerea înapoi este doar o oportunitate de rezolvare a problemelor într-un mod care să satisfacă interesele dvs. și interesele celeilalte părți în același timp. Faceți acest lucru acasă, apoi încercați-l cu acea creștere pe care nu ați obținut-o în ultimii cinci ani.
Negociere fericită!
