Pe măsură ce economia continuă să revină din recesiune, fundațiile, guvernul și finanțatorii corporativi se ocupă în continuare de incertitudine cu privire la cât de mult pot investi filantropic. Cu toate acestea, indivizii înstăriți au resursele și libertatea de a da mai mult. Potrivit Giving USA 2014 , acordarea individuală reprezintă 73% din creșterea totală a donațiilor din 2011 până în 2013.
Acești „donatori majori” sunt diferiți pentru fiecare organizație non-profit - la o mică organizație de servicii, ar putea fi oricine care dă mai mult de 500 USD. La un grup național mare, ar putea fi oameni care pot da mai mult de 10.000 de dolari. Cu toate că îl definiți, orice strategie de dezvoltare bună va include cultivarea donatorilor majori.
Indiferent dacă sunteți nou la jocul nonprofit sau pur și simplu nu ați lucrat cu un donator major, iată câteva sfaturi despre ce trebuie să faceți în primele dvs. relații cu un nou prospect.
1. Obțineți o introducere bună
Dacă lucrați în organizații non-profit, cineva din viața dumneavoastră a sugerat cu siguranță să vă întâlniți cu Bill Gates sau Oprah pentru a cere o donație. Asta ar fi grozav - dacă ai avea o modalitate de a le prezenta.
În realitate, cele mai bune perspective ale dvs. au deja o legătură cu organizația dvs. într-un fel. Acestea pot fi contacte personale sau profesionale ale membrilor consiliului dvs., foști voluntari sau, într-un fel, conectați la o afacere care v-a sprijinit în trecut. O astfel de conexiune cu organizația dvs. va face mai ușor să intrați în fața acestor donatori și vă va asigura că sunt într-o dispoziție mai receptivă atunci când o faceți.
2. Cunoaște-ți perspectiva
După ce ați introdus introducerea, asigurați-vă că primiți pe Google și faceți cercetările. Dacă prospectul dvs. nu are o amprentă mare pe internet, întoarceți-vă la persoana care v-a prezentat și întrebați-l despre donator.
Cu siguranță, veți dori să aflați mai multe despre donațiile filantropice anterioare și valoarea netă a donatorului, dar orice ar putea să vă ajute într-o conversație merită să fie depus. Aceasta ar putea fi informații despre copiii donatorului, dacă are sau nu hobby-uri, sau ce se întâmplă în compania sau industria sa.
Apoi, gândiți-vă la modalitățile prin care puteți utiliza aceste subiecte de conversație posibile într-o modalitate de a conecta donatorul în misiunea dvs.
De exemplu, am avut cândva un donator care era într-adevăr în mașini de curse (lucru despre care nu știu absolut nimic). L-am întrebat cum a intrat și se dovedește că unchiul său preferat era mecanic. Și-a petrecut verile cu unchiul său zvâcind cu mașinile. La vremea respectivă, lucram pentru o organizație care oferea formare de abilități în muncă și programe de vară copiilor cu risc - așa că am putut conecta experiența lui cu învățarea unei abilități profesionale și cu un mediu îmbogățitor din școală cu experiența noastră clienți, care altfel păreau foarte diferiți. El a putut vedea misiunea noastră într-o nouă lumină și a devenit donator pe termen lung.
3. Știi ce vrei
Înainte de orice întâlnire, realizați acest lucru: nicio primă întâlnire cu un donator nu va duce la o donație semnificativă. Cultivarea donatorilor majori este o strategie pe termen lung.
Știind asta, ce vrei să se întâmple în această primă întâlnire? Dacă este o perspectivă complet nouă, s-ar putea să doriți să încheiați conversația sigur că veți primi oa doua întâlnire. Dacă este un fost voluntar, poate doriți să-l adresați pe un comitet de evenimente sau să aranjați un acord prin care acesta sau ea vă va prezenta o altă perspectivă.
Dar înainte de a intra în întâlnirea dvs., ar trebui să știți și care este obiectivul dvs. pe termen lung. Dă-ți seama dacă crezi că aceasta va duce la o donație de 10.000 USD sau 100.000 USD. Acest lucru vă va ajuta să determinați cum doriți să vă apropiați de donator și să stabiliți unele așteptări rezonabile cu șeful sau consiliul de administrație.
4. Adu-ți un amic
Cu excepția cazului în care donatorul spune în mod specific că el sau ea nu doresc decât să se întâlnească cu o singură persoană, veniți întotdeauna la prima întâlnire cel puțin două persoane (dar nu mai mult de trei).
De exemplu, dacă un membru al consiliului te-a prezentat în această perspectivă, roagă-i pe membrul consiliului să te alăture. Acest lucru va ajuta toată lumea să se simtă un pic mai confortabil și vă va permite să începeți cu o conversație casual. Sau, dacă donatorul este interesat de o anumită inițiativă, aduceți managerul acelui proiect pentru a-l explica mai detaliat.
Pe măsură ce cunoști donatorii, vrei să îți dai seama ce le interesează și ce fel de personalitate au. Dacă mergeți la întâlniri solo, riscați să renunțați la donator, dacă cei doi nu sunteți potriviți pentru a vă conecta la nivel personal. Dacă aduceți un coleg, există șanse mai mari ca donatorul să aibă o legătură personală cu unul dintre voi. De asemenea, este bine să aveți perspective multiple în cadrul întâlnirii pentru a crea cea mai bună strategie pentru donator.
5. Urmărire
Singura regulă dificilă pe care o am pentru donatorii majori este aceea că primesc un e-mail de mulțumire de la tine în 24 de ore de la întâlnirea cu aceștia.
Începeți mulțumindu-le pentru timpul lor, desigur. Apoi, dacă au avut întrebări persistente pentru dvs. după întâlnire, furnizați răspunsul sau o cronologie pentru a obține aceste răspunsuri în notă. Faceți referințe specifice la conversația pe care ați avut-o în timpul întâlnirii; anunțați-i că aveți atenție și că vă pasă ce au de spus. În cele din urmă, pregătește-te pentru a doua întâlnire.
Spre deosebire de fundații, guvern sau corporații, donatorii majori oferă posibilități infinite de finanțare - dar necesită mult timp și efort pentru a cultiva eficient. Asigurați-vă că începeți relația corect folosind sfaturile de mai sus. Veți vedea că lucrul cu donatori majori va ajuta organizația dvs. și poate fi chiar un fel de distracție.
