La prima slujbă, șeful meu m-a atribuit unui client dificil. Din orice motiv, nu au fost încântați să lucreze cu noi, așa că relația noastră a început destul de stâncoasă. Dar, într-o zi, în timp ce așteptam să sosească alții, unul dintre ei și-a scos telefonul și a început să bea.
„Oh, draga mea”, a spus ea. „Asta e fiul meu!” Ne-a arătat un videoclip despre el la o competiție de gimnastică. A făcut o grămadă de flipuri fanteziste și și-a blocat performanța. În timp ce i-am urmărit cum i se luminează fața, m-a lovit.
Deși este perfect bine să umpleți tăcerea inconfortabilă cu vederea dvs. asupra condițiilor atmosferice actuale uneori, nu ar trebui să stea la baza fiecărei conversații. Pentru că nu are nicio substanță și nu te va duce foarte departe.
În schimb, scufundați-vă puțin mai adânc. La meseria mea, unele dintre întâlnirile noastre încep cu toată lumea răspunzând: „Care este„ maximul ”(sau„ scăzutul ”) al săptămânii de până acum?” Din această cauză, știu acum că într-adevăr unul dintre colaboratori este în medicina alternativă (cum ar fi acupunctura și uleiuri esențiale) și un altul are un câine cu anxietate de separare.
Iar a pune întrebări mai profunde funcționează și cu clienții. Alte întrebări pe care le-ai putea pune? Ceea ce aștepți cu nerăbdare în acest weekend? Ați mâncat undeva nou în ultima vreme? Ce ai citit recent care te-a blocat cu adevărat?
Ascultați bine (și urmăriți)
Aceste întrebări mai însemnate vor însemna educație dacă nu sunteți implicat în discuție. Trebuie să arătați că vă pasă de cele spuse. Așadar, pune-ți telefonul. Închideți laptopul. A stabili un contact vizual. Răspundeți corespunzător, adăugați propriile anecdote conexe, cereți mai multe detalii sau pur și simplu reacționați la poveste.
De asemenea, luați notițe (pe hârtie sau în cap). Urmărirea - arătând că i-ați auzit și doriți să aflați mai multe - vă va ajuta să mențineți această conexiune. Cum a decurs turneul lacrosse al fiicei tale weekendul trecut? Ați încercat să faceți din nou acea soufflé de ciocolată? Întrebări de acest fel arată clientului căruia i-ați acordat atenție și că vă pasă.
Și, un sfat rapid: Ascultarea nu este doar pentru a face o întrebare. Ține urechile deschise pe parcursul întregii întâlniri - nu știi niciodată când se va strecura un detaliu personal. Țineți-vă de aceste prețioase nuggets de informații și, atunci când aveți șansa, întrebați despre ele.
Fiți dispus să partajați
Uite, este o stradă cu două sensuri. Dacă nu oferiți nimic despre dvs., probabil că acel potențial client nu va dori să vă dezvăluie părți din viața voastră. De asemenea, trebuie să faceți ceva de partajare.
Nu, nu trebuie să vă dezvăluiți secretele cele mai profunde, întunecate și inducătoare de rușine. Sunt sigur că ai prieteni și familie care să te ajute să duci acele sarcini. Dar poți vorbi despre ceea ce te face, tu (pentru că ești mult mai mult decât la tine). De exemplu, îmi place brânza la grătar. Și pisicile. As putea sa vorbesc toata ziua despre Harry Potter (toate cele sapte carti si filmele) si sunt super claustrofob. Pentru a vă conecta, trebuie să vă deschideți. Trebuie să fii puțin vulnerabil. Aceasta va fi în regulă. Iți promit.
Scopul nu este de a deveni cel mai bun dintre prieteni (deși, dacă se întâmplă asta, este fain). Mai degrabă, obiectivul este să găsești un teren comun, să îți formezi și să-ți consolidezi conexiunile, astfel încât tu și clienții tăi să poți avea mai mult succes împreună. (Și, sperăm, să ne bucurăm și de colaborarea între noi.)
