Bună Victoria,
În articolul dvs. despre acordarea cerințelor dvs. salariale, vorbiți despre punerea întrebărilor de diagnostic pentru a înțelege mai bine ce caută potențialul dvs. angajator sau șeful actual.
Îmi poți oferi câteva exemple de întrebări diagnostice și răspunsuri potențiale, astfel încât să înțeleg mai bine această tactică de negociere?
Bună,
Aceasta este o întrebare grozavă! În primul rând, un pic de fundal: întrebările de diagnostic sunt piatra de temelie a strategiilor și tacticii de negociere bazate pe interese. Întrebările în sine sunt simple - cine, ce, unde, când, de ce și cum -, dar puternice, în timp ce apelează la răspunsuri gândite, cu potențialul de a dezvălui interese ascunse, care ar putea crește mult șansele de a obține ceea ce îți dorești.
Practic, puneți aceste întrebări pentru a diagnostica nevoile, temerile, dorințele, preferințele, prioritățile, temerile și constrângerile ascunse care stau la baza pozițiilor de negociere ale partenerilor tăi - adică, banii, produsul sau avantajul de afaceri pe care ei îl doresc. Rareori interesele veritabile ale superiorului nostru sunt transparent plasate pe masa de negocieri, dar dacă le puteți descoperi, aveți o șansă mai bună de îndeplinire dorințele partenerului tău de negociere și ale tale în același timp.
Înțelegerea acestor interese este deosebit de utilă pentru femeile, care prea des se confruntă cu „lovitura înapoi” de gen atunci când își cer ceva. Dar când știu ce partenerii lor de negocieri vor cu adevărat să realizeze, pot conduce cu beneficii, ceea ce face ca negocierea să pară mai colaborativă.
Acum, șefii noștri doresc, în general, cam aceleași lucruri pe care le facem - să fim eficienți în locurile de muncă, pentru a evita conflictele, pentru a rămâne în limitele bugetare, pentru a-i face pe plac șefilor lor, pentru a trasa o cale spre promovare și, în perioadele economice incertitudine, pentru a-și păstra locurile de muncă. Cu toate acestea, modul în care intenționează să îndeplinească aceste obiective este la fel de idiosincratic ca și modalitățile prin care dorim să ne îndeplinim propriile nevoi.
Iată, așadar, câteva întrebări de diagnostic pe care le puteți pune superiorilor dvs. în încercarea de a le evalua interesele înainte de a intra în negocieri.
Cum e
Aceasta este o întrebare uimitor de productivă. Gândiți-vă: suntem într-o recuperare fără locuri de muncă. Chiar dacă majoritatea întreprinderilor majore stau pe grămadă de numerar, nu au angajat lucrătorii concediați în anii '08 și '09. Toată lumea lucrează dincolo de fișele de muncă, cu mai puține resurse pentru bani mai puțini. Puțini muncitori au avut creșteri sau promoții în timpul Marii Neplăceri Economice, iar șefilor noștri au fost solicitați să producă rezultate mai bune și cu mai puține resurse.
Deci, dacă răspunsul la această întrebare este „grozav”, săpați mai adânc.
"Sunt fericit sa aud asta. Nu am auzit pe nimeni să spună că afacerile sunt grozave de mult timp. Cu ce atribuiți succesul nostru? "
Această abordare nu este numai măgulitoare, dar necesită, de asemenea, un răspuns bine gândit, narativ. Ascultați și continuați să puneți întrebări diagnostice până când veți obține imaginea completă a succesului în afaceri pe care îl are șeful dvs. Persistența va plăti fie în informațiile pe care le puteți utiliza pentru a justifica o majorare („Deci, afacerea este grozavă - dar nu am avut o creștere în cinci ani”), sau într-o admitere că afacerea este sinceră. Și în acest caz, treceți la:
Cum
Sunt în lumea afacerilor de aproape 40 de ani și vă pot spune siguranță că nu am auzit niciodată pe nimeni să se îndepărteze de ajutor.
Am auzit, totuși, „Nu puteți ajuta nimic, dar mulțumesc că ați cerut.” Și acest lucru este de obicei oferit pentru a evita fie un subiect dureros, fie o conversație extinsă.
Dacă primul, faceți ceea ce toți negociatorii sunt învățați să facă la începutul oricărei oportunități de a face tranzacție - creați o atmosferă de speranță și siguranță.
"Știu că poate părea ca și cum nu pot să ajut personal, dar am o întreagă diviziune de ajutor potențial la îndemână", ați putea spune dacă sunteți manager. Această ofertă sugerează că există speranță pentru o soluție. Modestia propunerii dvs. semnalează o dorință autentică de a fi de asistență, care este un element de construcție timpurie de încredere și siguranță.
Ce
Iată unde intri într-adevăr lucrurile bune. Nu doar că te adânci în gând, ci începi să-ți ajuți rezolvarea problemelor de către angajator, spargând dilema în piese care pot fi gestionate. Indiferent dacă este vorba despre o problemă de resurse umane sau materiale, vă puteți oferi să apelați la favoruri sau pur și simplu să faceți brainstorm soluții posibile.
Puteți încerca, de asemenea: Cine credeți că ar putea să ne ajute să îndeplinim acest obiectiv? Ce etape provizorii sunt necesare pentru a îndeplini aceste cerințe? Când are nevoie managementul planului și cine îl poate lumina verde? De ce a decis conducerea că trebuie să îndeplinim aceste obiective într-un timp atât de scurt? Unde am putea căuta ajutor în realizarea acestei slujbe? Si asa mai departe.
Ascultă foarte, foarte atent temele și problemele pe care partenerul tău de negociere le pune la punct. Este vorba de constrângeri bugetare? Un departament cu probleme sau un angajat?
Doar după ce ai diagnosticat exhaustiv interesele superiorului tău - inclusiv obstacole în calea îndeplinirii lor - îți oferi propria propunere, care să satisfacă nevoile tale, precum și ale sale. De exemplu, „Am o relație excelentă cu fratele superiorului tău. De fapt, suntem prieteni de la sfârșitul anilor 90. Rar îmi ating prieteniile pentru avantajul afacerii, dar ne pot vedea acționând ca o echipă pentru a ne obține atât ceea ce căutăm să realizăm aici - eu, să trecem într-un rol de conducere și să-ți încurajezi șeful să scoată acel obstacol. a drumului tău. Tu ce crezi? Oare echipa ar avea sens? ”
Dacă nu aveți resurse de oameni, gândiți-vă cu greu la dezvoltarea lor. De asemenea, vă puteți folosi abilitățile neutilizate pentru a ajuta la rezolvarea problemelor presante ale unui superior sau al unui departament. "Știu că jobul meu actual nu necesită să-mi folosesc abilitățile de management IT, dar mi-au salvat ultima companie cu aproximativ 20% anual când m-au apasat pentru pregătirea companiei. Puteți oferi asta pentru a susține inițiativa dvs. actuală, dacă acest lucru ar ajuta În schimb, aș avea nevoie de ajutorul tău pentru accesarea clienților mai des și misiuni care sunt mai susceptibile să mă avanseze la nivelul următor. "
Simplificându-te într-o conversație de rezolvare a problemelor, te-ai așezat pe partea șefului tău de masă. Tu și cu mine am devenit noi . Ești un partener în soluție și o resursă dispusă și capabilă în procesul de soluționare a problemelor. În cel mai bun caz, te-ai făcut un partener indispensabil în îndeplinirea nevoilor șefului tău, cerințele superiorilor săi și obiectivele tale în același timp.
Aceste întrebări pot fi adoptate ca strategie de negociere de deschidere în aproape orice circumstanță - căutarea unei ascensiuni sau promovare, negocierea timpului flexibil, obținerea pregătirii sau experienței de care aveți nevoie pentru a avansa în organizație sau mutarea obstacolelor din trecut în calea propriei cariere. goluri.
Pentru a afla mai multe, consultați lista noastră gratuită de întrebări de diagnosticare pentru salariu, stabilirea prețurilor și tratarea și emiterea negocierilor pe site-ul nostru de origine, SheNegotiates.com.
