Dragă gata,
Înainte de a începe, este important să ne amintim că nimeni nu „merită” compensația pe care o primește. Deși există mai multe motive pentru a plăti unora mai mult decât alții, explicațiile date sunt de obicei la fel de ușor perforate ca balonul unui copil.
Aduceți această justificare: „Directorii generali câștigă mai mulți bani, deoarece oamenii cu abilitățile lor sunt rare”.
Destul de adevărat. Dar sunt rare și persoanele cu doctorat în sociologie care au scris o duzină de cărți care avansează semnificativ cunoștințele în domeniul lor. Cu toate acestea, ei nu fac nimic apropiat de ceea ce face un administrator corporativ cu licență sau master în afaceri.
Iată un alt exemplu: Vecinul meu de alături este un inginer astral-orbital (el pune sateliții în spațiu). Are diplome în inginerie astrală de la Purdue (undergrad) și MIT (grad). Este extrem de rar și foarte priceput. Cu toate acestea, el face mult mai puțini bani proiectând sateliți decât tipul responsabil pentru finanțele companiei.
Cu asta în minte, să ne întoarcem la problema dvs. cu angajații din partea clienților care câștigă mai mulți bani decât angajații agenției. Probabil există zeci de motive pentru a plăti lucrătorilor din partea clienților mai mult decât angajații agenției, dar asta nu înseamnă că sunt corecte sau că nu puteți contesta în mod rezonabil status quo-ul.
Planul fiecărui negociator începe cu cercetarea. Dacă m-ai angajat ca consultant, aș dori să știu în ce industrie lucrezi, de ce partea clientului este considerată mai valoroasă decât partea agenției, dacă ești de acord cu modul în care funcționează această structură de compensare și, dacă nu, de ce nu.
Deci, faceți o mică cercetare. Accesați GetRaised, Salary.com sau Glassdoor pentru a vă face o idee despre piața actuală pentru compensații din partea clientului și a agenției. După ce adunați date pe internet, începeți să faceți întrebări nevinovate la magazinul dvs. actual de angajator despre modul în care acesta măsoară generarea de venituri sau „rentabilitatea investiției” (ROI). Cu alte cuvinte, încercați să determinați relația dintre salariile semenilor dvs. și veniturile pe de o parte și veniturile generate pe de altă parte.
Apoi, depune un efort pentru a afla aceleași informații despre activitatea agenției. Există o relație rațională între salariile plătite și veniturile generate? Dacă nu (și de multe ori nu există), câmpul este deschis pentru a vă încadra valoarea unei agenții bazate pe propria rațiune. Dacă există o relație, este în regulă - veți dori doar să re-încadrați valoarea către o agenție, deoarece furnizează mai mult decât colegii.
De exemplu (și fac presupuneri aici - pentru că nu sunt sigur în ce industrie vă aflați), să spunem că munca din partea clientului este mai profitabilă deoarece în prezent vi se cere să generați afaceri, ceva ce nu veți avea nevoie să fac pentru agenție. Dacă ar fi cazul, aș baza argumentul meu pentru o salarizare mai bună pe baza capacității dvs. dovedite de a genera afaceri ca urmare a timpului dvs. de lucru pe partea de client.
În orice caz, veți dori să vă concentrați pe motivele principale ale diferențialului de salariu. Apoi, re-încadrați-vă valoarea către agenție într-un mod care să vă demonstreze capacitatea de a crește productivitatea, de a reduce nivelul aerului sau de a dezvolta afaceri ca urmare a abilităților pe care le-ați implementat și a rețelei pe care ați construit-o în timp ce lucrați pe partea de client. Aș crede că experiența dvs. din ambele „părți” ale acestei afaceri creează o valoare unică pentru noul dvs. potențial angajator. Subliniați multe moduri în care valoarea dvs. o depășește pe cea a semenilor dvs. prezumtivi.
Acum, există câteva vești bune aici: nu trebuie să sprijiniți acest lucru cu cercetarea. Există doar o diferență de motivație de 1% atunci când oamenilor li se oferă un motiv bun, mai degrabă decât atunci când li se oferă un motiv nesensibil. (Nu este surprinzător, atunci când nu se oferă niciun motiv, conformitatea scade cu 40%.) Cu alte cuvinte, rațiunea dvs. pentru a fi plătit mai mult decât „ceea ce este standard” nu trebuie să aibă un sens mai logic decât schema de compensare a industriei dvs. Trebuie doar să-l crezi tu.
Următorul pas în planul dvs. de negociere strategică este de a crea o ancoră puternică sau un loc de pornire, bazat pe compensația actuală. Dar mai întâi un cuvânt despre ancorare. O ancoră nautică stabilește un cârlig ferm sub o barcă pentru a-și stabili locația. O ancoră de negociere se comportă într-o manieră similară - stabilește un cârlig ferm sub capătul tau de negociere. Ancorarea a demonstrat că conduce ședința de negociere în direcția ancorei pe întreaga sesiune de negociere.
Setați această ancoră cât de ridicată este rezonabilă nu numai pentru a vă influența partenerul de negociere, dar și pentru a vă oferi spațiu pentru a face concesii sau pentru a vă întoarce cu angajatorul. Deoarece cultura de afaceri a Americii nu este o cultură de negociere, oamenii de afaceri tind să devină inconfortabili după două sau trei runde de oferte și contraoferte. Cel mai bun pariu este să planifici în avans două sau trei concesii.
Principiile de influență intră în joc și în strategia dvs. de negociere. Oamenii sunt influențați în mare măsură de argumentele bazate pe echitate și sunt, de asemenea, puternic motivate de status quo. Încadrați status quo-ul ca salariu actual, nu ca salariile colegilor dvs. din partea agenției. Consolidă asta apelând la principii de echitate: vei lucra la fel de greu, cu aceleași abilități și experiență, în noul tău loc de muncă ca și când ai fost în vechiul loc de muncă. Ar fi nedrept pentru noul tău angajator să obțină acele abilități și această experiență pentru un preț redus. Simpla declarație că nu ar trebui să fiți plătit mai puțin în schimbul asumării responsabilităților mai mari este o modalitate excelentă de a consolida ancora existentă a salariului și a beneficiilor dvs. curente.
Deoarece am atât de puține informații despre industria ta, sarcinile de serviciu și altele asemenea, am făcut un număr extraordinar de presupuneri în a răspunde la întrebarea ta. Vă rugăm să scrieți din nou pentru a furniza mai multe detalii dacă acest răspuns nu vă ajută să negociați un preț corect pentru valoarea pe care o puteți oferi noului dvs. angajator.
Doriți să aflați mai multe despre negocieri? Alăturați-vă ea negociază și luați conducerea pentru provocarea lansării TTL cu Sheryl Sandberg și alte femei care negociază online sau trăiesc fizic la Universitatea din Arizona, pe 19 februarie, pentru a afla mai multe despre negocierea drumului dvs. către conducere și bunăstare economică.
