6 Modificări simple care vă vor stimula influența la locul de muncă

Înainte de a exista Puterea gândirii pozitive și cele 7 obiceiuri ale oamenilor extrem de eficienți, exista „ Cum să câștigi prieteni și influența oamenilor”, de la Dale Carnegie , probabil unul dintre primii bestseller-uri din auto-ajutor din istorie. De când Carnegie a realizat acest ghid în 1936, s-au vândut peste 15 milioane de exemplare.

Ce face să reziste această carte? La baza sa, cartea îi învață cititorilor cum să câștige influență și putere asupra celorlalți, nu prin forță, ci cu mijloace mai amabile și mai blânde. Pur și simplu pus, pentru a schimba comportamentul celorlalți, trebuie să vă schimbați mai întâi propriul. În aceste zile, avem cercetări științifice sociale pentru a susține o mulțime de afirmații ale lui Carnegie. Iată câteva care au fost testul timpului, plus ce ne-au arătat noi cercetări.

1. Ascultă sus

Crezi că poți câștiga prieteni cu darul tău de gab? Gândiți-vă din nou, spune cercetarea Universității Columbia publicată în Journal of Research in Personality . Când li s-a cerut subiecților să își evalueze foștii colegi de muncă, oamenii de știință au descoperit că cei cu cea mai mare influență erau cei mai buni ascultători, nu cei care vorbeau. „Multe relatări academice și populare subliniază faptul că cei capabili de exprimare eficientă - vorbind și menținând - adesea adună influență”, spun autorii studiului. Însă cercetările sugerează altfel: „Cei care ascultă bine pot culege atât beneficii informaționale, cât și relaționale care le fac mai influente.” Motivul? Audierea a ceea ce spun colegii susține două elemente cheie pentru obținerea influenței: formarea încrederii și învățarea de noi informații.

2. Uitați statisticile, obțineți personal

Este posibil ca numerele să nu mințească, dar se pare că nu pot avea același efect puternic ca în poveștile personale, potrivit cercetărilor de la Wharton School of Business de la University of Pennsylvania. Încerci să-i aduci pe alții în spatele tău pentru o anumită cauză sau agendă? Apelează la emoțiile lor și sări peste faptele de piatră rece chiar și atunci când sunt irefutabile. Când autorii studiului au evaluat reacțiile subiecților la o cauză caritabilă, statisticile sumbre încă nu le-au mutat la acțiune la fel de mult ca poveștile personale care le-au atras atenția.

3. Începe să spui „Da” Mai mult

Când cercetătorii MIT au studiat arta reuniunii de afaceri de succes, au găsit posibilitatea de a prezice dacă o propunere va fi acceptată sau respinsă - doar prin tipurile de cuvinte persuasive folosite de vorbitor. Două dintre cele mai puternice cuvinte pentru sala de consiliu: „da” și „începe”.

Apare atunci când începeți un răspuns cu cuvântul pozitiv „da”, „încadrați o sugestie ca un acord cu o sugestie anterioară”, spun autorii. Aparent, atunci când ideea dvs. „se confruntă ca și cum ar fi în concordanță cu gândurile anterioare ale altora, sugestia are șanse mai mari de a fi acceptat.” Într-o manieră similară, începeți cu cuvântul „începe” când dați o comandă. Cercetătorii MIT au descoperit că participanții la întâlnire s-au conformat mai ușor atunci când a fost utilizată această versiune mai amabilă și mai blândă a „face asta!”.

4. Zâmbește cu adevărat (și nu păstrează contactul vizual prea mult timp)

Doar să „zâmbești și să-l suporti” poate nu îți face bine când încerci să câștigi influență. Oamenii pot spune, de obicei, că îl înșeli, spun cercetătorii. Efectuează un zâmbet adevărat, supranumit un „zâmbet Duchenne” pentru neurologul francez din secolul al XIX-lea, care a documentat în mod oficial atributele fizice ale unui zâmbet autentic (adică obrajii se ridică și creezi cruste sau picioarele cioara în jurul ochilor), iar tu poate de fapt convinge oamenii că sunteți autentici și de încredere.

Chiar și atunci când vă pricepeți să vă prezentați Duchenne, asigurați-vă că nu țineți privirea ascultătorului prea mult timp sau vă veți submina convingerea, a descoperit cercetările publicate în Journal of Psychological Science . Un nou studiu sugerează că contactul cu ochii poate face oamenii mai rezistenți la tine, mai ales dacă sunt înclinați să nu fie de acord cu tine în primul rând. Privirea în ochii cuiva poate fi, de asemenea, percepută ca o încercare de a „privi în jos” sau de a exercita dominația, un adevărat nu în școala de influență din Carnegie. Privirea gurii celeilalte persoane poate ajuta la reducerea avantajului într-o conversație potențial încălzită.

5. Nu evitați scuze

A spune că îți pare rău nu îți subminează influența (atâta timp cât o folosești cu raritate și când ai făcut cu adevărat ceva, știi că nu ar trebui să fi trebuit). Mai degrabă, îți poate consolida apelul către cei din jurul tău, spun oamenii de știință. Într-un studiu Harvard Business School, cercetătorii au descoperit că scuzele pot crea încredere în cei din jurul tău, demonstrând „îngrijorare empatică”. Într-un alt studiu privind eficacitatea scuzelor de către manageri, autorii studiului israelian au concluzionat în mod similar că scuzele sunt mai eficiente decât nu. De fapt, „cu cât sunt mai puțin așteptați, cu atât este mai mare eficacitatea lor”.

6. Oferiți o mulțime de laudă (și o mulțime de)

Nu uitați de complimente, chiar și atunci când doriți de fapt să îmbunătățiți performanțele celor din jurul vostru, au descoperit cercetători japonezi. Atunci când subiecții de studiu au fost lăudați pentru abilitatea lor de a atinge secvențial, abilitățile lor motrice fine s-au îmbunătățit după doar 24 de ore (un interval de timp ales astfel încât să nu aibă timp pentru a exersa) - mulțumesc complimentelor primite. „Aceste rezultate sunt primele care indică îmbunătățiri legate de laude în memoria abilităților motorii, nu se datorează unui mecanism de stimulare a feedback-ului, ci implică efecte directe asupra acestora”, spun autorii.

Cum putem aplica acest lucru la job? Laudă-l pe noua asistentă care a trecut prin prima săptămână fără (prea multe) sclipici. Acesta va stabili tonul pentru a pune totul pe un loc de muncă care îi apreciază abilitățile.