Aveam 25 de ani și vicepremierul vânzărilor pentru Squidoo, cel de-al 60-lea site web cel mai mare din SUA La trei luni în care am intrat acolo, mi s-a părut că încerc prea mult (și da, există așa ceva).
Vedeți, ne-am poziționat ca lideri gândiți în spațiul de marketing digital, compania din vârful lanțului alimentar.
Dar eu am fost, încercând să vând orice am putut oricui am putut găsi. Oricât de bine intenționate ar fi fost aceste eforturi, strategia mea inițială nu a fost doar ineficientă, dar a fost dăunătoare viziunii pe termen lung a ceea ce cream.
Lucrul amuzant este că, în profunzime, știam că demersul meu a fost oprit. Niciodată nu s-a simțit corect. Dar propria mea frică de eșec și insistența de a aduce mașinile mari m-au determinat să împing prea tare, prea repede.
După puțin peste un an la Squidoo, mi-am dat seama în curând de o modalitate mai bună de a vinde - una care nu includea apeluri la rece, scrisori lungi de vânzări sau costume corporative rigide.
Si ghici ce? A fost infinit mai eficient.
Iată ce am făcut - și cum poți face și tu.
1. Săriți linia și opriți apelurile reci
Apelarea la rece a companiilor mari Fortune 500 și așteptarea încheierii unei tranzacții este ca și cum așteptați să vă întâlniți soțul la un club de striptease. Este posibil? Sigur. Este probabil? Nu.
În experiența mea, este mult mai inteligent să-ți petreci eforturile construind relații reale și creând un nume pentru tine printre grupurile respectate din industria ta. După ce ați stabilit anumite relații puternice, cereți introducerea de către membrii potențiali ai clienților potențiali. Veți avea un profit mult mai mare decât o campanie de informare cu adevărat rece.
Deci, cum o faci?
Construirea relațiilor este, în primul rând, grija față de alți oameni. Începe cu a fi dispus să dai din inimă. Credința comună că trebuie să fim duri și stoici în vânzări este depășită - astăzi, este vorba despre a fi o ființă umană reală.
Iată câteva lucruri care au funcționat pentru mine:
Fii real, chiar dacă ești singurul
La evenimentele legate de industrie, tuturor îi place să stea cu băutura în mână „acționând inteligent”. Fii dispus să zguduie lucrurile fiind real și spun adevărul. Oamenii vor avea mai multă încredere în tine.
Faceți-i pe oameni să râdă și să facă lucrurile doar pentru plăcerea pură a ei
Mergeți la un musical Broadway, la un joc Knicks sau la spa cu un client sau trimiteți-i bilete drept cadou. Luați în considerare invitația potențialului dvs. client la un eveniment la care vorbiți. Faceți-o pentru că este distractiv și nu vă faceți griji pentru întoarcerea imediată. În experiența mea, orice generozitate pe care ai pus-o acolo se întoarce în spade.
Introduceți oamenii convingători unii pe alții
Fii dispus să-ți faci timp pentru a conecta oameni interesanți. A ajuta pe ceilalți să facă afaceri înseamnă, de asemenea, mai multe afaceri pentru tine.
Trimiteți cărți scrise de mână clienților trecuți și viitori
Warren Buffet însuși este cunoscut că răspunde personal la scrisorile scrise de mână. Nu-i rău!
Regalați-vă produsul prietenilor și familiei persoanelor care vă plac
Sună-ți contactele curente și întreabă-i dacă doresc să ofere cuiva din produsele tale. O vei expedia și va fi un cadou de la prietenul tău prietenului lor.
2. Faceți din fericire și plăcere un lucru negociabil
Investește în tine în primul rând ceea ce speri că alții vor investi în tine mai târziu.
Mi-am petrecut cea mai mare parte a vieții gândindu-mă că distracția și satisfacția erau ceva care venea doar din munca grea și din drudgery.
Anul trecut am realizat că am greșit totul. Crezând că anumite activități sunt obligatorii (de exemplu, apeluri zilnice la rece), am creat un mediu cu stres ridicat, care nu mi-a permis să spațiu să respir sau să spațiu să văd și să mă simt în drum în situații. Nu am fost foarte fericit și a arătat în tot ceea ce am făcut.
Adevărul este că oamenilor fericiți le place mai mult - ceea ce înseamnă că sunt mai capabili să formeze relații grozave. Cu alte cuvinte, a investi în bucuria și plăcerea ta este o investiție în vânzare și este acel schimb de gândire unic care va face toată diferența în clienții cu care lucrezi, cum îți desfășori activitatea și viața în general. Echipa la care am visat, oportunitățile de scriere la care speram și impactul pe care l-am putut vedea la distanța apropiată au venit toate când am început să mă pun pe primul loc.
Zilele mele acum arată mult mai altfel decât o făceau acum. Practic două ore de yoga de două ori pe săptămână, iar câinele meu face două sau trei plimbări pe zi. Mă plimb aproape peste tot și alerg, dansez și ridic greutăți de aproximativ trei ori pe săptămână. Chiar dacă lucrez de acasă, îmi fac timp să fac duș, să mă îmbrac și să îmi pun niște ruj distractiv și parfumul meu preferat, astfel încât să mă simt bine în propria piele. Am redescoperit cântatul, o dragoste de mult pierdută a mea și o fac de câte ori pot. În noul meu curs, vorbesc foarte mult despre modul în care un ritual plăcut crește drastic probabilitatea de a obține noi clienți pe care îi iubești. Așadar, fă-o parte din viața ta, fie că te lași în clasa ta preferată de yoga, faci un pui de somn, fie că te relaxezi pe terenul de baschet în fiecare seară.
3. Delight, Delight, Delight
Uită-te la o femeie obișnuită data viitoare când urmărește una dintre acele propuneri flash mob pe YouTube. Ne plac lucrurile astea, oricât de obraznice ar fi. De ce? Pentru că ne imaginăm pe noi înșine și ne simțim ca cel mai important lucru - vreodată.
Clienții tăi sunt la fel. Afacerea nu are legătură cu minimul - este vorba despre parcurgerea milei suplimentare pentru a le arăta că sunt iubiți, apreciați și importanți.
Faptul este că majoritatea oamenilor din afaceri sunt preocupați de ceea ce ei înșiși vor primi. Nu este de mirare că mulți oameni s-au obișnuit să se teamă de vânzători, considerând că tot ce le pasă este sfârșitul lor.
Astfel, barul de excelență nu este atât de mare. (Ca și în interior, nu trebuie să-ți flash mobilizezi clienții pentru ca ei să te iubească.)
Luați în considerare sistematic construirea a doar trei mici surprize încântătoare în primele 100 de zile de la achiziția clientului. Acest concept, împrumutat de la Joey Coleman, Directorul de experiență compozitor la Design Symphony, se bazează pe ani de muncă cu mărci de top precum Zappos, Hyatt și alții pentru a stimula loialitatea clienților. În plus, Joey este un cookie inteligent.
Încântarea clienților dvs. devine o investiție în bunăstarea lor și, cu cât sunt mai fericiți, cu atât se gândesc mai mult la tine. Și la un nivel foarte practic, acest lucru economisește nenumărate ore de muncă. Achiziționarea de noi clienți poate dura și costisitor. De ce să nu-i păstrezi pe cei pe care i-ai obținut și să-i trimiți să îți trimită noi afaceri?
Când ne dăm seama că obiectivul nu este o vânzare, ci construim relații pe termen lung, viețile noastre nu vor fi doar infinit mai fericite, ci și portofelele noastre mult mai groase.
Locul de muncă al vânzărilor DREAM ESTE ACUM
Ei bine, suntem doar zânele din carieră atunci, pentru că știm despre tone de deschideri de locuri de muncă.
PE AICI
