La sfârșitul cozii unei alte zile lungi și grele în birou am primit un apel neașteptat de la sediul central din Coreea de Sud.
Am ridicat telefonul și am auzit o voce masculină supărată vorbind în coreeană.
„M-am săturat de munca ta sloppy. De ce nu poți să-ți faci actul împreună? Ar trebui sa iti fie rusine de tine!"
Fără preludiu sau explicație, omul fără nume s-a lansat într-o tiradă despre performanță, probabil a mea. Parcă am fost lovit de un atac de lunetist la locul de muncă; făptuitorul ridicând moralul de pe tot globul și rămânând incognito. Înainte de a putea strecura un cuvânt în apărarea mea sau de a-i cere acreditările, s-a spânzurat.
Deși extrem, acesta este un exemplu de rușine și amenințări utilizate la locul de muncă. Lisa Gates, consultant în negocieri și co-fondator al She Negotiates, explică acest fenomen ca fiind una dintre mai multe „tactici contencioase” folosite la locul de muncă sau, după cum spune ea, „luptând pentru rezolvarea conflictului pe termenii tăi.”
Ca un bătăuș din curtea școlii, care este mai în vârstă și mai mare decât tine, managerul coreean și-a folosit poziția de putere ca să-mi rușineze și să mă amenințe că „fac o treabă mai bună”, cu amenințarea subțire voalată de a mă concedia. (Desigur, adevărata rușine a fost faptul că nu s-a deranjat niciodată să explice ce făceam greșit sau cum aș putea face o treabă mai bună. Aceasta nu a fost o conversație constructivă.)
Dar, din păcate, se întâmplă tot timpul.
De fapt, se întâmplă adesea în negocierile cu salariile.
Iată un exemplu despre care deseori aud de la clienții mei de antrenor: Aflați prin viță de vie că salariul dvs. este de 20% în funcție de ceea ce fac colegii dvs. cu un set de abilități și un nivel de experiență similar. Știți că ați avut contribuții semnificative la obiectivele și misiunile organizației; ești un membru valoros al echipei. Așadar, după o cercetare atentă a nivelului de salarizare al ratei de piață pentru poziția dvs. în regiunea dvs., decideți ce credeți că este o compensație corectă și programați o întâlnire cu managerul dvs. pentru a o solicita.
Imediat ce îți faci solicitarea, expresia de pe fața șefului tău se transformă de la neutru la furios. Te taie și spune: „Ceriți serios acum mai mulți bani? Cu numerele noastre de vânzări? Dacă banii sunt tot ce vă pasă, ar fi trebuit să vă ocupați de un alt loc de muncă. ”
Sau mai rău încă, țipă la tine, făcându-te să te simți rușinat și însuflețit în ciuda contribuțiilor tale solide.
Suna familiar?
Ce sa fac
Acum, vestea bună este că, atunci când întâlnești rușine sau amenințări, ai mai multe opțiuni. Puteți ține, puteți întoarce focul sau puteți alege să părăsiți câmpul de luptă și să votați cu picioarele.
Victoria Pynchon, cofondatoarea She Negotiates, sfătuiește oamenii să returneze focul pentru foc sau să joace „tit pentru tat”. Ea spune:
Când răspundeți la insulte cu demnitate, vă penalizați partenerul de negociere pentru izbucnirea sa cu o pedeapsă proporțională și reveniți repede la cooperare. Când își cere scuze, puteți transforma harrumful superiorului dvs. în triumf în scurtă ordine.
Cum arată asta? Dacă cealaltă parte răspunde cu mânie sau încearcă să te facă să-ți fie rușine că ai cerut mai mulți bani, să-ți menții cumpătul și să nu reacționezi emoțional. Recunoașteți calm și afirmați ce se întâmplă.
Încercați ceva de genul:
„Sunt surprins că ești supărat.”
„Pentru ceea ce ai spus tu nu ai fost apelat.”
„Dacă încercați să mă faceți să mă simt amenințat sau rușinat, cred că asta este sub voi.”
O altă opțiune este să răspunzi cu tăcere, sau chiar cu o „privire moartă”, după cum Jen Dziura descrie într-un articol despre cum anii în care a fost lovit a ajutat-o să-și perfecționeze abilitățile de negociere.
O observație moartă bună nu permite dacă sunteți nemulțumiți, luând în considerare în mod impasibil oferta lor sau nu vă întrebați cum ar fi putut greși atât de mult situația, încât să pierdeți timpul și propriul dvs. … Dacă faceți mortul să privească suficient de mult, cel puțin veți primi o întrebare de urmărire. Uneori veți obține o ofertă mai bună chiar la fața locului. Cel puțin, îți cumpără ceva timp să te gândești în timp ce cealaltă persoană devine mai puțin sigură.
Tăcerea îi face pe oameni să se simtă incomod. Folosește-l în avantajul tău, mai ales dacă întâlnești tactici care să îți zguduie încrederea și să te facă inconfortabil. În mod efectiv se întoarce focul emoțional pentru foc.
Din păcate, un comportament rău se întâmplă mai mult decât te-ai putea aștepta la locul de muncă - mai ales când vine vorba de negocieri. Dar, în timp ce nu puteți controla acțiunile altora, vă puteți controla răspunsul.
Oricine, chiar și un copil, poate folosi rușinea și amenințările atunci când încearcă să-și ia drumul. Așadar, abordarea conversației cu tact, maturitate și ritm nu numai că te va separa, ci te poate ajuta să obții succesul negocierii.
