Primul meu loc de muncă din facultate a fost o poziție de asociat în vânzări în cadrul căreia am fost însărcinată cu profesioniști ocupați la apeluri reci toată ziua și le-am explicat cu amabilitate de ce ar trebui să cheltuiască banii companiei lor pe un serviciu de care nu aveau cu adevărat nevoie.
A spune că am fost necalificat a fost o subînțelegere brută (și ar fi trebuit să fie evident în interviul meu, când am menționat întâmplător că mi-a plăcut să comand mâncare online, deoarece îmi este frică de telefon).
Pentru cei care nu știu, vânzările reprezintă o poziție de scufundare sau înot. Ori ai lovit cota și îți păstrezi locul de muncă, sau nu. Pentru mine, nici măcar Garda de Coastă nu m-ar fi putut ține la plutire în primele mele două luni la serviciu. Am supt. În timp ce cohorta cu care am fost angajat a excelat, am pățit. Nu am putut ține pe cineva la telefon mai mult de 15 secunde.
Știind că s-a apropiat sfârșitul, am cerut (bine, cerșit) tipului nostru de vânzări performant. Probabil mi s-a părut suficient de patetic încât a spus bine. Și atunci mi-a explicat un secret pentru afaceri care mi-a schimbat total cariera (ca să nu mai zic că mi-a salvat locul de muncă).
În primul rând, amintiți-vă că există două tipuri de oameni în afaceri: oameni care vor ceva de la dvs. și oameni de la care doriți ceva. De obicei, sunt mult mai mulți oameni care doresc ceva de la tine, motiv pentru care am ajuns atât de bine să detectăm „o întrebare” care vine de la o distanță de un kilometru. Suntem pregătiți să spunem rapid nu celor mai multe lucruri care ne ies în cale. Pot să am un minut din timpul tău? (Nu.) Pot să vă povestesc despre un produs nou pe care îl păstrez? (Nu.) Îmi puteți da un sfat? (Obțineți imaginea.) Vedem aceste întrebări și ne pregătim mental să spunem nu, pentru că la sfârșitul zilei, timpul nostru este valoros și nu avem prea multe din ele pentru lucruri de care probabil nu avem nevoie.
Așadar, știind că oamenii campenesc puțin pentru a spune „nu”, cum îi determinăm pe oameni să spună „da?”
Se pare că secretul pentru a obține ceea ce îți dorești (de cele mai multe ori) este un cuvânt mic: ajutor.
Există o condiție umană care ne face să dorim în mod natural să simțim că ajutăm oamenii - știi, făcând ceva bun. Studii recente chiar arată că s-ar putea să ne născăm cu o dorință de ajutor. Până la urmă, nu te simți mai bine despre tine când știi că ai ajutat pe cineva?
Știind acest lucru, trucul este apoi să vă asigurați că oamenii știu că vă ajută și să le oferiți șansa de a face ceva ușor care să îi facă să se simtă bine.
De exemplu: Când am făcut apeluri reci, aș începe spunând: „Bună, am sperat să vorbesc cu directorul biroului …” De obicei, nu am trecut de acest punct înainte ca oamenii să se spânzure sau să spună că sunt prea ocupat. Așadar, mi-am schimbat abordarea și am început să spun: „Bună, am sperat că veți putea să mă ajutați …”
Înainte de a putea continua, răspunsul a fost, de obicei, „Desigur, ce pot face pentru tine?” Și o introducere în funcția de director de birou ar urma în curând. O mică schimbare și toți oamenii deodată erau dornici să facă ceva pentru eu. Rata mea de succes la apelurile reci a plecat de la 2-3% la aproape 50% Și eu (din fericire) mi-am păstrat slujba.
Deci, funcționează asta dincolo de a ajuta un tip să reușească să obțină pe cineva la telefon să-i fie ușor mai frumos? Te poate ajuta cu adevărat?
Sigur se poate! Încercați-o data viitoare când veți avea nevoie de ceva de la cineva. De exemplu, dacă doriți să vă conectați cu cineva care este într-adevăr ocupat, trimiteți un e-mail care spune: „Bună, chiar sper că puteți să mă ajutați. Știu cât de ocupați sunteți, dar veți avea cinci minute pentru chat? Ar fi foarte util pentru mine să învăț un pic mai multe despre X. " Sau, să zicem că aveți un contact de afaceri cu care nu ați vorbit de mult. Să-ți faci frig și să ceri ceva ar putea fi descurajator, mai ales dacă este cu adevărat ocupat. În schimb, încercarea de a deschide cu faptul că ai nevoie de ajutorul lui și ar însemna multe. Într-adevăr, posibilitățile sunt nesfârșite.
Este o schimbare mică - dar una care va avea o plată imensă.
