Au trecut aproape 10 ani de când Sara Laschever și Linda Babcock au lansat o nouă fază a mișcării femeilor, cu cartea lor inovatoare, Women Don't Ask: Negociation and the Sex Divide .
Autorii au proclamat că femeile au rămas în urma colegilor lor de sex masculin în privința salariilor, bonusurilor, promoțiilor și beneficiilor, pur și simplu pentru că nu au „cerut-o”. Aveau dreptate.
Aveau, de asemenea, dreptate în opinia lor că femeile nu le plăcea să întrebe - și nu aveau să înceapă să întrebe în curând.
Și asta nu ar fi trebuit să fie o surpriză pentru niciunul dintre noi.
Nu numai că cultura noastră a insuflat la femei o dezinclinație pentru a fi autoservitoare, atunci când facem efortul să cerem, este probabil să experimentăm „lovitura de gen” - o pedeapsă subtilă, dar puternică pentru ieșirea din afara genului nostru cultural rol.
Luați acest exemplu: în urmă cu câțiva ani, am fost partenerul principal care supraveghea un personal format din cinci avocați și doi paralegali într-o acțiune antimonopol de un sfert de miliarde de dolari și am participat la ședința comisiei mele de compensare.
După ce le-am reamintit membrilor comitetului sfera responsabilităților mele și realizările considerabile pe care echipa mea le-a obținut în acel an, partenerul de administrație m-a întrebat ce mă aștept să fie salariul meu în anul următor.
Nefiind încă un negociator priceput și nevrând să par autoservitor, am spus că am crezut că trebuie compensat într-o sumă care reflectă întinderea responsabilităților mele și suma de bani pe care am adus-o în firmă.
Ochii partenerului de gestiune au crescut larg. El clătină incredibil din cap și spuse: „Dacă am face asta, ai face tot atât cât sunt eu”.
Știam că există alte valori care trebuie luate în considerare - slujba lui includea dezvoltarea afacerilor și participarea la guvernarea fermă, niciuna dintre cele mai potrivite. Dar nu voiam să par incert. Așa că am răspuns spunând că dacă facem aceeași muncă și aducem aceeași sumă de bani, compensația mea ar trebui să fie similară cu a lui.
Câteva luni mai târziu, în timp ce îmi luasem concediul de la firma de avocatură, partenerul de administrație mi-a spus că nu s-ar fi simțit niciodată atât de insultat în întreaga sa carieră juridică ca în acea zi, când mi-ar fi spus să fiu plătit la fel de bine ca el era plătit.
După cum a arătat experiența mea, femeile suferă din punct de vedere economic pentru că nu reușim să întrebăm, dar suntem pedepsiți pentru nervul nostru atunci când cerem. Suntem blestemați dacă o facem și damnați dacă nu, nu?
Nu, nu suntem. Există o altă soluție.
Ceea ce trebuie să facem este să învățăm să solicităm cu adevărat valoarea noastră de piață. Putem face asta pornind conversația cu oferte de beneficii, mai degrabă decât cu solicitări. Sau putem trece curajos această graniță de gen și a-i aduce pe cei supărați de „puterea” cererii noastre înapoi într-o negociere de colaborare. Și o putem face într-o manieră care nu lasă pe nimeni insultat sau subcompensat.
Iată procesul pe scurt.
1. Aflați adevărata dvs. valoare de piață
Femeile tind să ne subestimeze valoarea noastră din mai multe motive, inclusiv simplul fapt că ne-am obișnuit să fim plătiți cu 20 - 30% mai puțin decât colegii noștri.
Odată ce obținem un control asupra adevăratei noastre valori de piață, totuși - ceea ce un cumpărător dispus să plătească un vânzător dispus, indiferent de gen -, putem începe să avem o conversație care să conducă la un acord.
Aceasta este tot ce este o negociere: o conversație între două sau mai multe persoane al căror scop este să fie de acord cu termeni benefici pentru toți. Vestea bună pentru femei este că iubim conversația. De asemenea, suntem destul de îndrăgostiți de acord. Și pentru că urăm atât de mult cuvântul „negociere”, hai să-l numim o conversație de aici înainte.
2. Începeți prin a pune „Întrebări diagnostice”
Orice conversație care vizează crearea unui acord începe cel mai eficient atunci când întrebăm celeilalte persoane întrebări care vor dezvălui nevoile, dorințele, temerile, preferințele și prioritățile sale.
Profesorul Leigh Thompson de la Kellogg School of Business de la Northwestern University spune că 93% din toți negociatorii nu reușesc să pună aceste „întrebări diagnostice” în circumstanțele în care obținerea acestora a răspuns ar îmbunătăți rezultatul negocierilor noastre.
Deci, asta înseamnă că doar începând procesul cu întrebări despre ce dorește partenerul dvs. de negociere - ați intrat pe tărâmul super-calificat 7% din toți negociatorii!
3. Apoi, Oferiți beneficii
După ce știi ce dorește partenerul tău de negociere, poți să te oferi să-l oferi înainte de a cere singur un singur lucru. Îți aduci aminte de Oliver, orfanul rușinat că a cerut o altă lingură de gruel? Dacă Oliver și-ar fi început strategia de negociere oferind mai degrabă decât să ceară, ar fi putut pune în mișcare un lanț de evenimente care ar fi dus la un mic dejun mai bun.
Imaginați-vă dacă Oliver s-ar fi apropiat de directoarea cu o ofertă pentru a curăța sala de mese și a lustrui vesela după micul dejun. „Aș fi în măsură să includ o strălucire a pantofilor atât pentru tine, cât și pentru director, dacă aș avea doar un pic de groază, și poate un ou pentru energie”, a spus el, zâmbind cu cel mai ingrijorator rânjet.
Poate că Oliver nu ar fi obținut tot ce și-a dorit în acest fel, dar ar fi avut o șansă mult mai mare de a afla dacă ar fi aflat despre conversațiile care duceau la un acord înainte de a-și ridica vasul și de a cere mai multe.
4. Tit pentru Tat
Ai încercat toate astea și nu a funcționat? Nu sunt surprins. Am avut niște clienți executivi destul de mari, rușinați pentru căutarea unei creșteri de 20%. Dar i-am văzut și ei trecând prin această rușine, încheind conversațiile lor de acord cu creșteri salariale cu 30 până la 40%.
Dacă știți cum să jucați „tit pentru tat”, partenerul dvs. de negociere va simți adesea rușine pentru că i-a permis temperamentului să se arunce în fața voastră, pur și simplu întrebând.
„Sunt surprins că ești supărat”, a spus unul dintre clienții partenerului ei de negocieri după ce i-am învățat această strategie. „Am presupus că o firmă de avocatură la fel de prestigioasă ca a ta plătea ratele pieței.” Cu o altă ocazie, a folosit tăcerea, ceea ce a adus nu numai scuze rapide, ci și o concesie suplimentară.
Când răspundeți la insulte cu demnitate, penalizați-vă partenerul de negociere pentru izbucnirea sa cu o pedeapsă proporțională și reveniți repede la cooperare atunci când își cere scuze, puteți transforma harnicul superiorului dvs. în triumf în scurtă ordine.
5. Următorii pași
Nimeni, desigur, nu se poate aștepta să învețe tot ceea ce trebuie să știe pentru a deveni un solicitant puternic citind pur și simplu despre teoria negocierii într-un articol. Este nevoie de practică. Și, desigur, fiecare situație este diferită.
Și de aceea dau startul acestei serii. Începând de acum, vă voi oferi îndrumări chiar aici pentru a vă ajuta să obțineți ceea ce doriți - și ceea ce meritați - din negocieri. Deci, încercați-l. Dacă vedeți o oportunitate - începeți conversația și mergeți la negociere. Trimite-mi cele mai dificile întrebări pe măsură ce mergi și le voi răspunde chiar aici, pentru ca toți ceilalți să citească să beneficieze și de experiența ta.
În acest fel, vom începe cu toții să ne așteptăm la egalitatea salarială. Și pe măsură ce ne așteptăm, angajatorii și clienții noștri vor veni să ne așteptăm să le cerem.
Și înainte de a o cunoaște, decalajul salarial se va reduce până la distanță, încât vom vorbi despre asta în același fel în care ne vom râde de cum am pus odată cu acele „Ajutor dorit: femei” și „Ajutor dorit: bărbați”. anunțuri.
Așa că mergeți mai departe - cereți-mi orice. Și alăturați-mă mie, în timp ce cauciucul acestei mișcări de femei din noul val este pe cale să lovească drumul corporatist.
