Stimate planificator de evenimente,
Aceasta este o întrebare grozavă și este deosebit de importantă pentru femeile de afaceri, dintre care multe urăsc să ceară un beneficiu pentru ele însele. Dar, permiteți-mi să vă sugerez de fiecare dată când vă angajați într-o tranzacție de afaceri cu oricine - de la retailerul local până la furnizorul de telefonie mobilă - vi se oferă posibilitatea de a negocia.
Cred că diagnosticați corect problema negocierii în momentul în care vă puneți clientul împreună cu un loc. Ar fi incomod (și fără gust) să întrerupeți fluxul de informații între manager și clientul dvs. pentru a căuta un beneficiu pentru dvs. în acel moment.
Oportunitatea pe care o ai de a iniția o conversație cu locul de desfășurare despre compensație este înainte de a-ți prezenta oamenii unii altora.
În primul rând, faceți o programare cu managerul locului pentru a vă întâlni în persoană pentru a vorbi despre o propunere „benefică reciproc”. De preferat, faceți acest lucru peste cafea sau o masă - mâncarea și băutura eliberează efectiv legătura naturală a hormonului și hormonul de încredere, oxitocina.
Touch, de asemenea, eliberează acest hormon, așa că, dacă nimeni nu are timp pentru cafea sau mâncare, a doua cea mai bună opțiune este să vă întâlniți în persoană. O strângere de mână caldă este suficientă atingere pentru ca oxitocina să își facă treaba creând o legătură caldă între oameni. Iar comunicarea față în față tinde să promoveze discuții mici, creând oportunități de a stabili legături personale care îi fac pe oameni mai înclinați să facă favoruri unul pentru celălalt („Ai crescut la San Diego? Așa am făcut și eu!”).
După ce ai epuizat mica discuție și ai fost într-o stare de spirit prietenoasă, este timpul să te îndrepți spre afaceri. eu mereu recomandă femeilor să conducă conversația cu beneficiile pe care le oferă. Pe scurt: vă încadrați „cere” ca un beneficiu pentru partenerul dvs. de negociere și ancorati valoarea serviciilor dvs. într-un punct suficient de ridicat pentru a vă oferi spațiu pentru a face concesii și a cere reciprocitate.
Vă voi explica mai multe despre încadrare, ancorare, concesii și reciprocitate mai jos, dar mai întâi permiteți-mi să vă ofer un script sugerat pentru „cere”.
Tu: Îmi place restaurantul tău! Aș dori să o includ în puținele locuri de primă clasă pe care le recomand clienților mei de planificare a evenimentelor.
Locul Manager: Facem o mulțime de petreceri mari și primim recomandări de la alți organizatori de evenimente. Am fi bucuroși să vă adăugăm pe lista noastră.
Tu: Grozav! Permiteți-mi să vă povestesc puțin despre clientela mea. (Apoi, înregistrați numărul de evenimente pe care le planificați în fiecare an, suma de bani pe care clienții dvs. o cheltuiesc în mod obișnuit în locație, mâncare, decor și numărul de persoane pe care credeți că le-ar putea trimite pe loc în fiecare an.)
Locația managerului: sună grozav. Am fi bucuroși să fim pe lista ta.
Dumneavoastră: am câteva opțiuni de preț pentru a-mi conduce clienții către restaurantul dvs. Unele locuri cu care lucrez plătesc o taxă anuală; unii plătesc o taxă forfetară „pe sesizare”; iar alții plătesc un procent din profitul lor.
(Există o întrebare etică aici cu privire la perceperea comisioanelor de trimitere, pe care mi le asum, pe baza întrebării dvs., că aveți o modalitate de a face față. Dar, dacă nu, scrieți înapoi și voi vorbi despre acea barieră potențială.)
Tipul de răspunsuri la această propunere de deschidere tinde să varieze de la „nu plătim niciodată pentru sesizări” până la „nu am plăti niciodată o taxă anuală forfetară, dar suntem deschise ideii de partajare a profitului”.
Locul Manager: Care este structura dvs. de prețuri de trimitere?
De aici începe adevărata negociere. Adesea le spun oamenilor să-și încadreze prețurile ca pe o gamă - să ofere opțiuni distincte, de la subsol de negociere la servicii standard până la clasa I.
Puteți, de exemplu, să caracterizați sesizările „de primă clasă” drept opțiunea „de elită” pe care o oferiți clienților dvs. cei mai buni și preferați, adică celor care sunt susceptibili să aleagă linia de top a opțiunilor locației. Recomandările standard ar avea tendința de a fi clienții dvs. care caută un eveniment intermediar, iar cei de la „subsolul chilipirilor” vor fi cei pe care știți că îi vor nicheta și vor scăpa locul.
Conducerea celor mai buni clienți către orice loc anume va costa, în mod evident, ceva mai mult decât să vă direcționați gama medie către clienții de la subsol de afaceri.
Când deschideți negocierea cu o serie de opțiuni, aveți tendința de a exclude să primiți „nu” ca răspuns, deoarece nu ați prezentat „nu” ca opțiune. Când oamenilor li se oferă alegeri, ei tind să se axeze pe alegerea care este cea mai bună pentru ei, mai degrabă decât să respingă ideea de a numi cu totul un preț.
Rareori oamenii iau „subsolul chilipirilor”, pentru că sugerează că nu au un succes la fel ca majoritatea întreprinderilor vor să apară. Oamenii au tendința de a lua drumul de mijloc, deși unii doresc să se afle în cabina „de primă clasă” și au resursele pentru a plăti pentru asta.
Veți dori să începeți prețul (aceasta este ancora ) la fiecare capăt de preț pentru fiecare punct de preț, astfel încât partenerul dvs. de negociere să vă poată cere o afacere mai bună (numite concesii ). De obicei, îi sfătuiesc pe clienții mei să înceapă cu un preț de cel puțin trei concesiuni față de linia lor de jos - astfel încât procesul de negociere poate merge de la ofertă la contraofertă, la contracomitent și, în final, la contracomitent. Adesea, veți obține mai mult decât doriți în etapa „contra-counter” a negocierii, iar partenerul dvs. de negociere va crede că obține o mare sumă. (Cercetările au arătat că satisfacția negociatorilor cu rezultatul este mai corelată cu numărul concesiunilor pe care partenerul lor de negociere le-a făcut decât cu obținerea acordului cu care doreau să înceapă.)
După ce ați avut această conversație, nu mai trebuie să vă faceți griji pentru a solicita o taxă de trimitere în momentul în care vă prezentați clienții la locul de desfășurare. Veți avea un aranjament cu sediul în față și puteți apoi să intrați sau să rămâneți în afara detaliilor evenimentului, după caz, fiecărui client.
Linia de jos: Oportunitatea de a negocia nu se va prezenta întotdeauna - trebuie să o creezi. Dar făcând acest lucru și învățând cum să poziționezi conversația de la început până la sfârșit, poți obține ceea ce merită, fără a pune pe nimeni într-o poziție penibilă.
Definiții
Încadrarea: poziționarea lucrurilor într-un mod care să concentreze atenția privitorului asupra a ceea ce se află în cadrul cadrului și exclude orice în afara acestuia. De exemplu, dacă un fotograf aruncă o fotografie a tuturor studenților de înălțime medie dintr-o clasă de clasa a cincea, este puțin probabil să vă gândiți la cât de înalți sau scurti sunt. Dacă include cel mai scurt sau cel mai înalt, atenția dvs. se concentrează asupra înălțimii. Dacă include o fată, vă concentrați pe gen.
Ancorare: O ancoră este orice număr (sau idee) care intră în mediul de negociere la începutul sesiunii de negociere. Ancorele mari direcționează selectiv atenția unei persoane către atributele pozitive ale unui articol, în timp ce ancorele mici direcționează atenția asupra defectelor sale. Făcând o primă ofertă sau cerere agresivă, puteți „extrage” mai multe concesii de la partenerul dvs. de negociere.
Concesii: ori de câte ori acceptați o sugestie din partea altuia, le acordați punctul. Într-o sesiune de negociere, concesiile iau forma creșterilor sau scăderilor prețului sau adunării sau scăderii beneficiilor nemonetare. Unul dintre cei mai buni predictori ai satisfacției petrecerii cu orice afacere este numărul și mărimea concesiilor extrase de la un adversar.
Reciprocitate: Atunci când o persoană oferă în mod liber altei ceva de valoare - timp, informații, bunuri sau, în negocieri, concesii - destinatarul simte în mod inevitabil obligația de a se reciproca sau, mai frecvent, de a se reciproca prea mult. Studiile arată că ospătarii restaurantelor care aduc bomboane cu cec primesc sfaturi dramatic mai mari, diferența fiind mult mai mare decât valoarea bomboanelor. Când efectuați o concesie, de exemplu, inclusiv servicii suplimentare, subliniați cât de dificil este să faceți, semnalând partenerului dvs. de negociere că vă așteptați să se acorde reciproc făcând o concesie la fel de dificilă, de exemplu, acceptând prețul pe care l-ați numit.
