O parte din avantajul de a fi antreprenor, pe lângă faptul că ai un control complet asupra programului tău (care, în funcție de faptul că ai sau nu 50 de nuanțe de gri pe iPad, ar putea fi un lucru bun sau rău), este că poți alege cine tu vreau să lucrez cu.
Dar, așa cum spun ei, cu mare privilegiu vine o mare responsabilitate, iar pentru a-ți menține fericirea (și sănătatea) ca un nou antreprenor, este important să-ți alegi înțelepți clienții. Iată câteva lucruri pe care le-am învățat pe parcurs.
Identificați ceea ce doriți
Faceți un moment pentru a face o listă de caracteristici sau calități pe care le căutați la clienții dvs. „ideali” sau „minunați”. Sunt oameni care au valori de bază sau personalități similare cu tine? Înțeleg ce încerci să realizezi? Ești încântat de ceea ce încearcă să realizeze? Sunt ușor de lucrat și orientate către acțiune? Sunt acestea la care mă refer ca „cele trei R:” recurente, receptive și rezonabile?
Acesta este un loc minunat pentru a începe. După ce știi ce cauți, vei ști dacă un client se încadrează în categoria ta „mare” foarte repede, dacă nu chiar imediat.
Fii proactiv
Deci, acum, unde găsiți aceste nestemate? Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le poți face este să fii proactiv în a-ți găsi clienții, în loc să lucrezi doar cu cei care vin sau îți sunt trimiși drumul. Câteva strategii pe care le-am găsit cu succes:
1. Întrebați lista dvs. de clienți existenți
Dacă lucrați în prezent cu clienți mari, șansele sunt, ei știu și de alți oameni sau organizații grozave. Nu vă fie frică să le spuneți că sunteți în căutarea de noi clienți și să întrebați dacă știu de alții care ar putea beneficia de serviciile dvs.
Vara aceasta, m-am așezat cu unul dintre marii noștri clienți pentru a discuta despre un program care tocmai s-a încheiat. La sfârșitul acelei conversații, am spus: „Îmi place foarte mult să lucrez cu tine și sper să lucrăm împreună pentru o lungă perioadă de timp. De asemenea, dacă există cineva la care vă puteți gândi care ar beneficia și de ceea ce facem, mi-ar plăcea să ne transmiteți numele. ”Ea a fost de acord și - așa cum fac de multe ori clienții mari - mi-a prezentat trei clienți potențiali noi. prin e-mail săptămâna următoare.
2. Abordați-vă prietenii și colegii
În plus față de clienții dvs. actuali, adresați-vă prietenilor și colegilor care reflectă același tip de caracteristici pe care le căutați sau aveți clienți cu care v-ar interesa să lucrați. Cereți-le să vă țină minte dacă știu de cineva care are nevoie de serviciul dvs. (precum și de a împărtăși orice modalități și strategii pe care le consideră utile atunci când căutați clienți noi).
3. Vizați clienții specifici cu cine doriți să lucrați
Această strategie este mai degrabă o mulțime de zaruri, dar nu este niciodată o idee proastă să ridici telefonul, să te prezinți și să ceri 15 minute din timpul cuiva. Este o modalitate excelentă de a te asigura că vorbești cu clienții cu care dorești cu adevărat să lucrezi și, pentru mine, s-a dovedit de succes de câteva ori.
Cel mai recent, cu câteva săptămâni în urmă, am așteptat până la 6 PM (notă: cel mai bun moment pentru a încerca să-ți atinge perspectiva este înainte de ora 9 AM sau după ora 17:00 când „portarii” nu sunt acolo) și am sunat la directorul HR al unui companie cu care aș vrea să lucrez. M-am prezentat, am dat una sau două propoziții la serviciile noastre și am cerut 10 minute din timpul ei. Având în vedere avansul, am împărtășit modul în care compania mea ar putea beneficia de a ei. Ea mi-a cerut să-i trimit prin e-mail informațiile și am stabilit o dată pentru un apel de urmărire.
Apelul dvs. nu poate duce întotdeauna la afaceri, dar cu siguranță ați deschis ușa.
Fiți în regulă spunând „Nu”
Acum, pe lângă faptul că știți cu cine doriți să lucrați, este vital să cunoașteți tipurile de persoane sau organizații pe care doriți să le evitați. Da, ca antreprenor, este instinctual să vrei să lucrezi cu toți cei care arată interesul de a lucra cu tine, mai ales în primele zile. Dar permiteți-mi să vă spun - dacă stai toată noaptea îngrijorat de următoarea interacțiune cu un client sau te temi de fiecare convorbire viitoare, banii nu contează. Negativitatea începe să îți erodeze moralul, etica de lucru, fericirea, creativitatea și autonomia - toate motivele pentru care ai devenit antreprenor în primul rând!
Acordați atenție contactului inițial și conversațiilor cu un potențial client - acestea vă vor spune multe despre ea. A continuat să reproșeze programarea? A fost distrasă continuu de Blackberry? A arătat un interes sincer pentru serviciul sau produsul dvs.? Ea este nichelă și te coboară până la ultimul bănuț? Te roagă să te „grăbești și să aștepți?” Este evazivă - te trimite prin e-mail când vrea ceva, dar nu-ți răspunde atunci când ajungi? Este solicitantă sau condescendentă?
Toate acestea sunt steaguri roșii și ar trebui să le iei în serios. Pe parcursul activității mele, a trebuit să iau câteva decizii dificile între a câștiga bani și a lucra într-o situație care pur și simplu nu se simțea corect. Cel mai recent, un nou client mi-a trimis prin e-mail detaliile unui program pe care voia să mi-l faciliteze și mi-a spus cât va plăti. Deși tonul poate fi interpretat greșit într-un e-mail, a avut clar un ton condescendent „Îți fac o favoare”, „ia-l sau las-o”. Așa că am lăsat-o. Dacă o persoană mă face să mă simt mai puțin în vreun fel, știu că nu va fi o potrivire deosebită pentru afacerea mea.
Este important să fii sincer și să te gândești dacă dorești sau nu să lucrezi cu cineva de genul acesta. Întrebați-vă: „Există un cost pentru a lucra cu această organizație sau individ?” Și, dacă da, „Merită sacrificiul?” Antreprenorii lasă deseori decizia de a lucra împreună la potențialul client, dar în multe cazuri, spunând „nu” unei relații nu ești sigur că obține mai mult de o recompensă.
Ca antreprenor, cu siguranță este dificil să te gândești la găsirea de noi clienți, să-ți dai seama cum să nu-ți scui lista actuală de clienți și să fii foarte interesant cu ce clienți să lucreze. Dar, fiind proactiv, strategic și selectând clienții pe baza mai mult decât pe cine are banii de plătit, veți crea un nucleu puternic de clienți minunați și veți realiza toate cele trei!
