Puțini studenți absolvenți ai Școlii de Business MBA ar susține că profesoara Margaret A. Neale este o femeie puternică. La peste șase ani se simt înalt, chiar și colegii mei de clasă ar fi intimidați să negocieze cu ea. Și nu se întâmplă doar pentru că deseori cheamă strategiile de negociere „sub-optime” ale elevilor în fața întregii clase - ci pentru că este clar un negociator principal.
Maggie, după cum o cunosc studenții, își începe seminarul de Negociere de două săptămâni, foarte căutat, prin introducerea oamenilor la costul de a nu negocia - care ar putea fi ani de muncă suplimentară pentru a face același salariu ca colegii care negociază. Din păcate, femeile suferă cel mai mult din această cauză - motiv pentru care Maggie își petrece mare parte din timp în afara programului MBA, co-direcționând Programul executiv al Stanford GSB pentru femeile conducătoare.
Personal, cel mai interesant moment al meu în clasă a venit când am fost desemnat să negociez în numele componentelor și am reușit să joc mediatorul. A fost, de asemenea, cel mai bun rezultat negociat al semestrului și nu este o coincidență - așa cum am aflat, femeile adesea se descurcă cel mai bine în negocieri reprezentative.
De curând m-am așezat cu Maggie în biroul ei Stanford, pe mine pe un scaun de jos, în fața biroului său ambalat, cu o minge albastră de medicament. Citiți mai departe despre ce anume femeile nu întreabă - și ce putem face pentru a schimba asta.
De ce ar trebui să negocieze femeile?
Linda Babcock a făcut un studiu pentru cartea ei Women Don't Ask unde a descoperit că există o diferență de 7, 6% între salariile pe care le primeau femeile MBA și cele pe care bărbații le primeau. S-au scris deja multe despre problema muncii comparabile și o mare parte din vina pentru diferență a fost impusă organizațiilor - practic sexismul instituțional.
Linda nu spune că nu se întâmplă, dar întreabă dacă mai este ceva. Una dintre întrebările pe care le-a adresat oamenilor este: „Când ai primit oferta, ai încercat să negociezi?” A descoperit că aproximativ 7% dintre femei au încercat să negocieze, în timp ce 57% dintre bărbați au făcut-o. Dintre acei oameni care au negociat, au reușit să-și crească salariul cu peste 7%. Deci, puteți vedea că, dacă femeile și bărbații ar negocia în proporții similare, această diferență de 7, 6% ar fi redusă dramatic.
Unul dintre lucrurile pe care le cer studenților mei este: Dacă te gândești la un salariu de 100.000 USD, iar o persoană negociază și primește 107.000 USD, iar cealaltă nu - ce costă asta? Într-un mod simplu, unii spun: „Merită cu adevărat 7.000 de dolari să-mi riscă reputația?” Și sunt de acord, este posibil ca 7.000 de dolari să nu valoreze reputația ta.
Dar aceasta nu este analiza corectă, pentru că acești 7.000 de dolari sunt înrudite. Dacă dumneavoastră și omologul dvs. care a negociat sunt tratate identic de companie - vi se oferă aceleași creșteri și promoții - 35 de ani mai târziu, va trebui să lucrați încă opt ani pentru a fi la fel de bogat ca omologul dvs. la pensionare. Acum, întrebarea este: 7.000 de dolari ar putea să nu merite riscul, dar cât de aproape opt ani din viața ta?
Când femeile încearcă să negocieze, ce greșeli fac deseori?
Nu se pregătesc. De multe ori veți vedea că, chiar și atunci când femeile spun „ar trebui să negociez”, ei nu fac o treabă bună pregătindu-se știind cât vor mai mult și de ce. Ei nu știu să-și spună convingerea contrapartidei de ce ar trebui să obțină ceea ce își doresc.
Cealaltă problemă este că femeile au așteptări sistematice mai mici. Problema cu așteptările sistematice mai mici este că obțineți rezultate sistematic mai mici, deoarece așteptările conduc comportamentul. Deci, obțin mai puțin nu pentru că sunt femei, ci pentru că așteptările lor sunt mai mici.
A existat un studiu făcut la Harvard Business School, unde au demonstrat, la fel cum au făcut lucrările Linda Babcock, că MBA-urile masculine primesc mai mult. Dar, când au egalat cunoștințele pe care le aveau femeile despre salariile pentru aceste locuri de muncă cu cunoștințele bărbaților, diferența a dispărut. Deci, atunci când echivalează așteptările, performanța este echivalentă.
Cum trebuie să se gândească femeile să negocieze diferit decât bărbații?
Femeile sunt preocupate de riscurile reputaționale ale negocierii și au motive de îngrijorare. Dacă negociez pentru o creștere a salariului meu și am un șef bărbat, cercetările sugerează că voi fi penalizat într-un mod în care omologii mei nu vor fi. Dacă am un șef feminin, va penaliza atât bărbații, cât și femeile, așa că nu este ca și cum aș primi vreun beneficiu pentru lucrul cu o femeie.
Un lucru pe care l-aș încuraja pe femei să facă este să aibă o motivație comunală pentru a cere mai multe. Dacă sunt bărbat și negociez un salariu, pot vorbi despre competențele mele. Ceea ce trebuie să facă femeile este să-și gălbui competențele cu o preocupare comunitară.
Când am intervievat la Stanford, am știut, evident, această cercetare, așa că am făcut o mulțime de cercetări pentru a încadra modul în care pachetul meu de resurse îmi poate permite să îndeplinesc nevoile pe care le are Stanford. Întreaga temă a fost: „Ce pot face pentru Stanford și ce pot face pentru a ajuta decanul să rezolve problemele pe care le are?” Această orientare comunală - nu este despre mine, ci despre ceea ce pot face pentru tine - atenuează afectele reputaționale negative pentru femei.
Acest accent comunal îmbunătățește și așteptările femeilor?
Femeile nu sunt la fel de bune să negocieze pentru ei înșiși precum bărbații, mai ales din cauza așteptărilor diferite. Dar femeile întrec bărbații în negocieri reprezentative - adică negociază pentru altcineva. Ca femeie, este inacceptabil să fiu lacom pe cont propriu, dar este complet acceptabil pentru mine să negociez pentru altcineva, pentru că asta este un lucru îngrijitor, un lucru comunal. Cu siguranță am avut CEO-uri de femei cu dimensiuni moderate până la organizații mari, spun că nu au nicio problemă să negocieze în numele companiei lor. Dar solicitarea Consiliului de administrație pentru o majorare? Este greu.
Așadar, întrebarea este: Cum puteți, în propria minte, să vă încadrați negocierile ca reprezentative?
Care sunt recomandările dvs. de top pentru negocierea unei oferte de muncă?
Pachet, pachet, pachet: Dacă vă confruntați cu o problemă, o faceți adversar. Iar o parte din cadrul pe care doriți să îl aduceți este: „Iată care sunt resursele de care am nevoie pentru a fi eficient”.
Pregătiți-vă: utilizați rețeaua dvs. pentru a obține informații. Înainte de a veni la Stanford, am petrecut mult timp vorbind cu prietenii prietenilor, pentru a înțelege ce fel de probleme erau mai ușor de abordat la Stanford și care erau mai dificile pentru a-mi putea argumenta argumentul.
Sunteți la fel de bun ca și celelalte opțiuni: primul meu loc de muncă ca academic, nu am negociat, deoarece a fost singura poziție de cercetare rezonabilă pe care mi-a fost oferită. Dar când veneam la Stanford, eram fericită să negociez. Am avut un loc de muncă foarte bun la Kellogg, eram foarte fericit trăind în Chicago, totul a fost minunat. California era scumpă și ciudată și nu aș fi trăit niciodată pe Coasta de Vest. Dar a avut acest caché și au fost niște oameni cu adevărat interesanți care fac cercetări aici, așa că am fost intrigat. Așa că am negociat și - permiteți-mi să vă spun - au fost surprinși!
Cu cât aveți mai multe opțiuni, cu atât veți fi mai solicitate. Este la fel ca întâlnirea: cu cât există mai multă concurență pentru atenția ta, cu atât mai valoroși cred că ești.
Aveți alte recomandări pentru
Da - prezentarea la clasa mea de negocieri: Ai o problemă? Încercați să negociați.
Oamenii, în special femeile, trebuie să-și extindă definiția despre ceea ce înseamnă să negocieze. Vânzătorii nu vin la tine să negocieze și să spună: „Plătești prea mult” - este de datoria ta să gândești: „Există o modalitate creativă pentru a-mi angaja contrapartida într-un mod în care sunt mai bine și el sau este cel puțin la fel de bine? ”
Gândiți-vă la patru pași în negocieri:
Și în sfârșit, nu vă temeți să întrebați!
