Negocierile apar frecvent la locul de muncă, de la acordul la un salariu și oferta de locuri de muncă la conversațiile de zi cu zi despre volumul de muncă, responsabilități și programare. Cei mai mulți dintre noi considerăm „negocierea” ca un proces incomod în care facem cereri, conducem o negociere grea și luăm cât putem pentru noi înșine. Suntem noi împotriva lor!
În realitate, majoritatea negocierilor nu sunt clar divizate. Mai mult, relația cu „adversarul” dvs. de negociere face parte și din negocieri, iar conversația poate fi chiar o oportunitate de a îmbunătăți lucrurile pentru toată lumea și de a consolida o legătură continuă.
Pe această notă, iată trei tactici contraintuitive - dar susținute de cercetare - care să te considere care te vor ajuta să obții ceea ce ai nevoie, renunțând totodată la mentalitatea de negociere adversă.
1. Pretinde că ceri pe altcineva
Imaginați-vă că sunteți responsabil de obținerea unui loc de muncă pentru iubita sau fratele sau prietenul. Ați negocia? Cât de greu ai să negociezi? S-ar putea să presupui că ești cel mai bun avocat pentru tine, însă cercetările de la Columbia Business School arată că oamenii - în special femeile - tind să se descurce mai bine atunci când negociază pentru altcineva.
Se dovedește, este mai ușor să continuați să împingeți pentru a obține ceea ce doriți atunci când este mai mult decât doar tu în joc. O prietenă de-a mea, de exemplu, nu și-a negociat niciodată salariul înainte, dar ea și partenerul ei planifică o familie și i-a fost mult mai ușor să ceară o creștere substanțială atunci când a fost mai mult decât doar ea care va fi afectată. .
Așadar, în pregătirea negocierii, gândește-te la modul în care ceea ce ceri îi va afecta pe cei din jurul tău: nu este doar pentru tine, ci și pentru familia ta și pentru viitorul tău. Este chiar pentru angajatorul tău! La urma urmei, dacă sunteți mai fericit cu poziția și compensația dvs., aveți mai multe șanse să lucrați din greu și să aveți succes.
2. Pune-te în pantofii lor
Când vă pregătiți pentru negocierea dvs., gândiți-vă la situația din perspectiva adversarului. Cercetările psihologului Columbia, Adam Galinsky, arată că atunci când luăm în considerare gândurile și interesele celeilalte persoane, avem mai multe șanse să găsim soluții care să funcționeze bine pentru amândoi. Dacă ne gândim la negociere ca la crearea unei plăcinte, gândirea la interesele altei persoane contribuie la creșterea întregii plăcinte.
De exemplu, spuneți că doriți să cereți o majorare. Înainte de a discuta subiectul cu șeful tău, ia în considerare ce provocări și obstacole ar putea face față. Există reduceri bugetare în întreaga organizație? Echipa este insuficientă? Dacă poți să îți pachezi cererea cu o modalitate de a economisi mai mulți bani sau de a-ți asuma sarcini suplimentare, ești mult mai probabil să ajungi la un acord.
Cu toate acestea, o singură atenție: Galinsky ne avertizează să înțelegem cum gândesc , nu cum se simt : cercetările lui Galinsky arată că oamenii care simt empatie atunci când negociază tind să ajungă la rezultate mai proaste.
3. Cereți sfaturi
Urăm să părem vulnerabili și slabi, mai ales în timpul unei negocieri, recunoscând, așadar, că nu sunteți sigur care este soluția potrivită și cerând sfatul adversarului dvs. poate părea o nebunie. Mai ales când negociezi pentru un nou loc de muncă (și tocmai ai intervievat și l-ai convins pe noul tău șef că știi ce faci), s-ar putea să-ți faci griji că te dedici.
Cu toate acestea, întrebarea „ce ai face dacă ai fi eu?” Face ca cealaltă persoană să gândească din perspectiva ta și poate fi foarte măgulitoare, obținând bunăvoință. Mai important, a împărtăși ceea ce este important pentru tine și a te întreba, „cum putem face acest lucru?”, Îl face pe partenerul tău de negociere să utilizeze cunoștințele sale despre modul în care organizația funcționează pentru a te ajuta. Probabil că el sau ea vor veni cu soluții la care nu te-ai fi gândit.
În cartea sa, Give and Take: Why Helping others Drives Our Success , Adam Grant descrie o femeie care negociază un loc de muncă într-un alt stat, totuși trebuia să-și termine cursurile în orașul său actual. Voia să ia treaba, dar costurile călătoriei înainte și înapoi urmau să fie prea mari. Ea a cerut sfatul directorului de angajare, ceea ce l-a transformat pe managerul de angajare în avocatul ei. Managerul s-a dus la membri superiori ai companiei și s-a dovedit că erau locuri libere pe un avion al companiei care zburau pe același traseu. I s-a oferit slujba - și un loc obișnuit pe jetul corporativ pentru a-și termina clasa.
Data viitoare când trebuie să negociezi ceva - un loc de muncă, o creștere sau orice ar fi - încearcă aceste trei tactici. Puteți profita de relația pe care o aveți cu partenerul dvs. de negociere în moduri care vă pot ajuta să vă atingeți obiectivele și să faceți negocierea mai confortabilă pentru dvs.
