De câte ori ați avut acea întâlnire în care persoana de resurse umane sau șeful dumneavoastră vă aduce, zâmbește călduros și vă duce printr-un rafinament lung despre valoarea și potențialul dvs., înainte de a vă oferi un pachet care pare că ar trebui să vină cu o masă fericită gratuită ?
Nu, nu răspunde. În schimb, luați-vă un angajament față de voi înșivă că data viitoare se va întâmpla, veți negocia ca un ninja!
Negocierea este un cuvânt cu destul de multe bagaje, un cuvânt care te poate excita simultan la posibilitatea de a face ca lucrurile să îți meargă pe drum și să te târască pentru că doar sună, bine, icky. Ca un vânzător uleios de mașini uzate care încearcă să vă vândă o bucată de gunoi sau un avocat cu tonuri de argint care încearcă să obțină o înțelegere nedreaptă în afara tribunalului, în valoare de milioane.
Dar, negocierea este o abilitate-cheie de viață, o activitate inerent interpersonală care necesită o bună înțelegere a psihicului uman și este vitală pentru succesul tău.
Cele elementare
Această lucrare de Russell Korobkin, profesor de drept la UCLA, ne spune că atunci când decide dacă acceptă sau respinge o ofertă, un negociator îndeplinește două sarcini cognitive. În primul rând, ea trebuie să evalueze conținutul opțiunilor disponibile pentru corectitudinea lor, sarcină pe care o putem numi „judecată”. În al doilea rând, ea trebuie să stabilească ce opțiune disponibilă preferă, sarcină pe care o putem numi „alegere”.
Cunoscând procesul mental prin care trece cealaltă parte, puteți folosi cu succes unele dintre tehnicile care s-au dovedit psihologic pentru a o face să vadă opțiunea dvs. ca fiind nu numai o bună judecată, ci și o bună alegere.
Ninja Tehnica # 1: Utilizați un hering roșu
În mod normal, atunci când oamenii negociază, își cer cererile într-o singură ofertă de stil „drumul meu sau pe autostradă”. Această abordare nu lasă cealaltă persoană să aleagă, ci doar să pronunțe o judecată - care este complicată și periculoasă, deoarece ar putea simți că a fost angrenată și constrânsă în luarea unei decizii.
Deci, în loc să faceți o singură ofertă, încercați să oferiți trei scenarii posibile:
- Scenariul unu: Ceva care funcționează pentru tine, dar poate fi foarte scump pentru cealaltă parte. O victorie-pierdere.
- Scenariul doi: heringul roșu. Ceva care este o pierdere pentru ambele părți. O opțiune prin care nimeni nu câștigă.
- Scenariul trei: Ceva care este un teren de mijloc și un câștig câștigător pentru ambele.
Cercetările în psihologia socială arată că atunci când aruncați încă o opțiune pe masă (heringul roșu), șansele celeilalte părți să spună că nu pentru toți trei sunt foarte mici, iar partenerul dvs. de negociere va fi înclinat să aleagă cel mai bun dintre trei oferte (care, în acest caz, este câștigul). Trece testul de judecată și testul de alegere și pari flexibil în timp ce obții tot ceea ce vrei.
Ninja Tehnica # 2: Dă-le o ancoră pe care nu o pot refuza
Cercetările asupra judecății umane au descoperit că modul în care percepem valoarea unei oferte este foarte influențat de primul număr care intră în conversație. Odată ce acest număr - sau ancoră - este setat, alte hotărâri se fac prin ajustarea departe de acest număr ca punct de referință.
Așadar, chiar înainte de a intra în discuția pachetului, aruncați un număr întâmplător cu referire la salarii. De exemplu, spuneți ceva de genul:
„Cine spune că designerii grafici nu fac bani buni? Prietenul meu care a absolvit cu mine face 80.000 de dolari pe an! ”
Sau, într-un interviu, puteți da un exemplu ca răspuns la o întrebare, spunând ceva de genul: „Deci, să presupunem că fac 70.000 USD pe an…”
Dacă setați această ancoră mai devreme în timpul conversației vă oferă o mână de sus când va veni momentul să discutați despre pachetul dvs. real. Omologul tău îți va folosi în mod inconștient ancora ca punct de referință și ești cu un pas mai aproape de a obține pachetul dorit.
Două puncte importante cu această tehnică: În primul rând, nu citați un număr care nu este realist pentru acest rol anume și care este prea îndepărtat de intervalele de salarii tipice ale companiei respective. (Indicație: consultați sfaturile lui Victoria Pynchon pentru a face o mică lucrare de recunoaștere a ceea ce ar trebui să vă așteptați înainte de a începe negocieri.) În al doilea rând, nu aruncați acest număr ca răspuns la întrebarea „Ce faceți?”, Ci ca răspuns la „Care sunt așteptările dvs. despre salariu?” Minciunile nu vă vor primi niciodată în altă parte în care merită să mergeți.
Presupunerea generală este că unii oameni sunt doar negociatori mai buni, dar, în realitate, mici cârlige psihologice precum cele de mai sus sunt utilizate în mod obișnuit de negociatorii experți pentru a-și psihologiza adversarii pentru a lua acorduri favorabile. Așa că, data viitoare veți intra în temutul „discuție despre pachete”, țineți-le cont de ele.
