Livrarea mesajului dvs. contează adesea la fel de mult ca și conținutul său, ceea ce face încrederea crucială pentru succesul vânzărilor. Dacă sunteți calm, colectat și sigur, perspectivele dvs. vor avea încredere mai mult în dvs. Dar dacă sunteți anxioși sau nesiguri, probabil că se vor îndoia de ceea ce le spuneți.
Cu alte cuvinte, încrederea ta va inspira credința lor în tine, sfaturile tale și capacitatea ta de a-ți îmbunătăți afacerile.
Una dintre cele mai simple metode de a suna mai încrezător? Evită aceste opt declarații care dăunează credibilității.
1. „Dacă mi-ai putea da un apel înapoi, aș aprecia cu adevărat”
Această frază poate arunca tonul întregului mesaj vocal, mai ales că este de obicei unul dintre ultimele lucruri pe care le aude potențialul.
În primul rând, sunteți sigur că vă va returna apelul. Fiecare mesaj vocal are ca rezultat un apel invers? Nu, dar ar trebui să acționezi ca și cum ai fi sigur că vei auzi de la cumpărător în curând: Nu plantați sămânța pe care nu ar trebui să te cheme înainte de a lua o decizie.
În al doilea rând, această linie te face să sune disperat. Ești colegul cumpărătorului, nu inferiorul ei, așa că exprimarea unei aprecieri extreme pentru timpul ei trimite un mesaj greșit. Renunță la un slot în programul ei în schimbul informațiilor și sfaturilor tale.
2. „Ai vrea să faci X?”
Evitați să întrebați perspectiva dacă s-ar „deranja” să facă ceva, fie că răspunde la un sondaj pre-apel sau că privește propunerea. Te întrebi din punct de vedere tehnic dacă ar fi dispusă să ia o măsură, nu dacă o va face.
Această întrebare este de asemenea inutilă. Presupun că atunci când potențialul tău nu vrea să facă ceva, ea îți va spune asta.
Schimbați tonul acestei întrebări reformulând întrebările ca enunțuri. De exemplu, ați putea spune: „Îți trimit câteva întrebări la care aș dori să răspunzi înaintea reuniunii noastre Skype, pentru a putea adapta agenda la situația ta” sau „Privește propunerea până vineri și anunță-mă dacă ai gânduri. "
3. „Mulțumesc din nou pentru că mi-ați vorbit”
În timp ce intenția din spatele acestei linii este bună, ea frânează echilibrul puterii. În mod esențial, îi spui potențialului că îți va face o favoare prin apelurile tale.
Dacă ați cheltui întreaga conversație zguduind specificațiile produsului, probabil că v-ar face un favor. Dar dacă petreci acest timp săpând în obiectivele și provocările ei, oferind sugestii relevante, utile, răspunzând la întrebările ei și / sau îndrumându-l în procesul de luare a deciziilor - cu alte cuvinte, folosind o abordare consultativă - câștigă la fel de mult de la apel așa cum sunteți, dacă nu mai mult.
Unele repetări folosesc acest lucru ca o continuare convenabilă într-un rezumat al ultimei conversații. O alternativă bună este „Să recapitulăm despre ce am vorbit pe X. În primul rând, noi…”
Dacă de obicei utilizați această linie pentru a începe un e-mail de urmărire, scrieți: „Am avut o conversație productivă astăzi. Iată care sunt principalele lucruri despre care am discutat … ”
Apoi, includeți două până la patru puncte glumă care rezumă conversația.
4. „Are sens acest lucru?”
Când conversațiile de vânzare devin destul de tehnice sau detaliate, reprezentanții bine intenționați folosesc această întrebare pentru a se asigura că perspectivele lor nu sunt confuze.
Din păcate, această întrebare este încărcată cu trei presupuneri negative:
- Nu explici clar lucrurile
- Te îndoiești de inteligența perspectivei tale
- Nu sunteți sigur cu privire la exactitatea conținutului lor
Nu numai că această întrebare dăunează credibilității unui reprezentant, ci este rar utilă. Cumpărătorul ar putea fi jenat să admită confuzia ei - mai ales atunci când colegii ei sunt prezenți - așa că va spune „Da, are sens”, chiar și atunci când nu.
În schimb, ar trebui să întrebi: „Care sunt gândurile tale despre X?” Dacă prospectul tău nu înțelege, de obicei, va spune asta.
5. „Știu că ești ocupat …”
Văd că această linie apare în e-mailurile de vânzări și apelează tot timpul. Reprezentantul încearcă să indice respectul pentru programul împachetat al cumpărătorului spunând: „Știu că ești ocupat, așa că hai să sar”, sau „știu că ești ocupat, așa că voi ține acest lucru sub 10 minute”.
Acest calificativ sună prost. Dacă perspectiva nu ar fi ocupată, vânzătorul ar fi fericit să-și piardă timpul? Brevitatea este importantă indiferent de cine vorbești.
În plus, presupuneți că nu aveți un program complet. Această implicație vă poate scădea autoritatea în ochii perspectivei.
6. „Este încă un moment bun?”
Pur și simplu nu există niciun motiv să începeți un apel de vânzare cu această întrebare. Dacă ați trimis un e-mail pentru a confirma data și ora ședinței și ați furnizat o agendă, știți deja că prospectul dvs. este gratuit. Verificarea disponibilității ei pentru a doua sau a treia oară comunică nesiguranța.
Pune această întrebare este și mai rău atunci când prospectul tău nu așteaptă apelul tău. Nu numai că le oferă o scuză ușoară pentru a se agăța, dar îi amintește de volumul lor de muncă și te face să sune ca toți ceilalți vânzători de acolo.
Lichidare: săriți această întrebare și mergeți direct la elaborarea raportului sau la stabilirea agendei.
7. „Nu sunt expert, dar …”
Acest lucru are în mod obișnuit o sugestie sau o opinie, cum ar fi „Nu sunt expert, dar oferirea de retururi gratuite de 30 de zile poate ajuta la convertirea cumpărătorilor pe gard” sau „Nu sunt expert, dar clienții mei spun adesea problema se află în procesul lor. ”
Problema cu „nu sunt expert”? Ești un expert. Vorbești cu oamenii aflați în poziția perspectivei tale toată ziua, în fiecare zi. Aveți acces inegalabil în punctele lor de durere, obiectivele și responsabilitățile profesionale. Îți cunoști industria. Îți cunoști produsul. Ai câștigat dreptul de a te numi expert și a denunța că experiența și cunoștințele câștigate nu afectează credibilitatea - pur și simplu nu este adevărat.
8. „Vedem o schimbare de paradigmă, iar dacă organizația dvs. poate ajunge înaintea acestei schimbări fără precedent, rentabilitatea investiției va fi astronomică”
Acesta este un exemplu de tendință nefericită - folosirea jargonului pentru a vă face mai inteligent. După cum spunea Mark Twain, „Nu folosiți un cuvânt de cinci dolari unde ar face-o unul de cincizeci de cent.”
Vocabularul SAT sugerează că compensezi. În mod ironic, vei părea mai puțin inteligent.
Dacă doriți să impresionați cumpărătorul, vorbiți cât mai simplu și simplu. Un beneficiu suplimentar? Le va fi mai ușor să-ți pună problema.
Cuvintele tale au un impact extraordinar asupra modului în care te percep cumpărătorii. După ce ai eliminat aceste opt declarații din repertoriul tău, vei părea mai încrezător - și, în final, mai de încredere.
Acest articol a fost publicat inițial pe HubSpot. A fost republicată aici cu permisiunea.
