Dacă ați solicitat vreodată o creștere, ați negociat pentru misiunea dvs. de vis sau chiar ați negociat doar pentru o viziune mai bună, probabil că v-ați întrebat cum să fiți adecvat afirmativ - nu prea cocoșat, dar nici prea blând.
„Nimeni nu ar fi de acord cu faptul că, dacă apăsați prea tare, veți începe să vă strângeți relațiile și dacă nu împingeți suficient de tare nu veți obține resursele de care aveți nevoie”, spune Daniel Ames, profesor de management la Columbia Business School. „Aceasta este una dintre cele mai comune provocări cu care se confruntă profesioniștii și liderii.”
Nu numai că este obișnuit, dar este complicat de depășit: într-o serie de patru studii din Buletinul de personalitate și psihologie socială , Ames și Abbie Wazlawek, o doctorandă de management, au descoperit că oamenii sunt destul de rău în a evalua modul în care ceilalți își văd asertivitatea. . Mai exact, cercetătorii au descoperit că majoritatea persoanelor care sunt văzute ca fiind prea timide se consideră suficient de asertive, dacă nu prea asertive. Pe de altă parte, persoanele care ies ca fiind prea apăsătoare consideră adesea că sunt adecvate sau nu sunt suficient de asertive. Rezultatele au fost similare atât la bărbați, cât și la femei.
„Oamenii care greșesc adesea cred că o fac bine”, spune Ames.
Totuși, cel mai surprinzător, echipa a constatat, de asemenea, că opusul este adevărat: Oamenii care-l înțeleg corect cred adesea că o fac rău. Adică, mulți oameni pe care alții le consideră ca afirmați stele se tem că sunt prea puternici. „Totul se îndreaptă către oamenii care se gândesc:„ mă întâlnesc ca o prostie, ajung ca un monstru ”, spune Ames. - Ne-a încurcat.
De ce suntem atât de răi în a ști cum suntem percepuți? Pentru unul, natura umană este să ne gândim foarte mult la noi înșine: De la atractivitate la inteligență, cei mai mulți dintre noi credem că suntem peste medie. (Verificare de realitate: Asta este imposibil din punct de vedere statistic.) Totuși, aceasta explică motivul pentru care persoanele care ies ca fiind prea-sub-asertive sunt susceptibile să creadă că fac bine.
Dar nu explică de ce mulți negociatori stele nu își dau seama că l-au închis. Pentru acest grup, locul orb poate fi în parte atribuibil reacțiilor altor oameni - nu o lipsă de conștientizare de sine, au constatat Ames și Wazlawek. De exemplu, dacă șeful tău greșește, se năpustește și spune: „Glumești?” Când ceri o săptămână liberă pentru a avea grijă de un părinte bolnav, e mai probabil să crezi că cererea ta a trecut linia. „Ei fac un act, dar simți că este o judecată asupra personajului tău”, spune Ames.
Deci, ce înseamnă toate acestea pentru următoarea dvs. (sau mică) negociere? În primul rând, luați-vă în serios abilitățile de asertivitate, spune Ames. „Este un adevărat limitator profesionist dacă ești considerat în mod sigur că împinge prea tare sau nu destul de greu.”
În continuare, încercați să obțineți feedback înainte de a negocia, deoarece este greu de măsurat unde te încadrezi în spectrul de asertivitate în căldura momentului. Uită-te la evaluări anonime de la colegii de deasupra și de dedesubtul tău (de asemenea „evaluări 360”) sau întreabă un îndrumător sau un coleg de încredere despre punctele tale forte și punctele slabe de asertivitate. Și mai bine, exersează-ți pitch-ul cu un prieten profesionist și cere feedback. "Acest lucru te poate ajuta să ajungi cu un pas mai aproape de perspectivă", spune Ames.
În cele din urmă, rețineți că este destul de obișnuit ca persoanele din celălalt capăt al negocierii să reacționeze prea mult. „Dacă cineva pare exasperat, poți încerca să-i analizezi reacția”, spune Ames. „Dacă sondați puțin, s-ar putea să aflați că nu există nimic acolo.”
