Când mă angajez, caut oameni care sunt orientați spre obiective, care au avut succes anterior, bine pregătiți și competitivi. Îmi propun să creez o cultură câștigătoare și greu de încărcat într-o organizație de vânzări, iar aceste tipuri de oameni tind să funcționeze cel mai bine în acest tip de mediu.
Dar competitivitatea îți poate împiedica cultura dacă devine toxică - gândește-te subminând, întorcându-te și o mentalitate „eu primul”. Deci, ce puteți face pentru a vă asigura că echipa dvs. funcționează într-un mediu competitiv - dar încă sănătos?
Ca lider de vânzări pentru companii mari și mici, iată patru piloni pe care i-am găsit cu succes.
1. Viziunea echipei și companiei este mai mare decât toate
„Echipa întâi” este o mentalitate critică pe care trebuie să o aibă grupul tău. Da, fiecare persoană este clasată unul împotriva celuilalt, dar există o imagine mai mare aici, iar ceea ce lucrează cu adevărat sunt obiectivele echipei în ansamblu.
Cum creezi mentalitatea asta? Stabiliți-vă obiectivele echipei, sărbătoriți câștigurile și împuterniciți persoanele să își asume responsabilitatea pentru succesul echipei, arătându-le ce înseamnă contribuția lor la organizație.
Aici, la The Muse, ne facem obiectivele lunare și trimestriale foarte publice și sărbătorim fiecare individ, deoarece acestea ne ajută să ne apropiem de acele câștiguri ale echipei. Când cineva închide o tranzacție, sărbătorim jucând o melodie „walk-up”, în timp ce vânzătorul pune afacerea pe tabloul de bord („Truly Madly Deeply” de Savage Garden a fost un favorit recent!). Actualizarea realizării individuale a fiecărei persoane și progresul total al echipei către obiectivul nostru este un memento instantaneu că facem parte din ceva mai mare decât noi înșine. Și doar actul fiecărui membru al echipei care actualizează acel consiliu construiește proprietatea asupra unui număr mai mare.
2. Obiective personale
Acestea fiind spuse, echipa ta va câștiga dacă fiecare individ câștigă, așa că este important să creezi un mediu în care să poată face asta.
În fiecare trimestru la The Muse, membrii echipei împărtășesc grupului care sunt obiectivele lor personale și profesionale - orice, de la achiziționarea unei mașini noi și economisirea unei plăți pentru o casă până la promovarea și învățarea unei noi abilități. În acest fel, în loc să concureze unii cu alții când vine vorba de numărul de vânzări de pe tablă, oamenii înțeleg spre ce lucrează toți ceilalți. Ei se ajută reciproc să își atingă obiectivele și să rămână responsabili și, prin urmare, îi aduce pe toți mai aproape.
3. Distrează-te, păstrează scorul, câștigă!
Viața este mai distractivă cu un zâmbet, așa că asigurați-vă că angajați oameni care vor prospera - și se vor distra - atât într-un mediu competitiv, cât și într-o echipă orientată către echipă. Jucătorii tăi stelari sunt cei care se vor întreba nu numai „Ce spune scorul de marcaj?” Și „Cine este de vârf?”, Ci și „Cum merge echipa?” „Dacă încerc să mă îmbunătățesc, cine? Reprezentantul de la care am nevoie de sfaturi? - „Dacă sunt de vârf, de la cine pot să ajut?”
Pentru mine, asta înseamnă să sapăm adânc în exemple specifice despre cum ar fi putut face acest lucru în trecut, personal sau profesional. Câteva întrebări care pot fi utile sunt: „Cum ai îmbunătățit atmosfera de echipă anterior (personal sau profesional)?” „Spune-mi despre cea mai mare provocare pe care ai avut-o în rolul tău anterior: Ce ai făcut pentru a îmbunătăți situația?” Sau, pentru un rol la nivel de intrare, întrebați despre cea mai grea clasă de facultate a candidaților: Cum au primit ajutor pentru îmbunătățirea performanței în clasă? Ce zici de timpul când au ajutat un coleg de clasă?
4. Stare constantă de îmbunătățire
În timp ce, în mod evident, doriți să angajați oameni mari, doriți, de asemenea, să creați un mediu care să promoveze antrenamentul continuu, perfecționarea și conștientizarea de sine. Vă puteți întreba ce legătură are cu un mediu concurențial, dar, în experiența mea, cei mai competitivi sunt în primul rând competitivi cu ei înșiși. Ca lider, asta înseamnă că trebuie să creezi un mediu care îi provoacă zilnic pe acești indivizi.
Puteți face acest lucru în mai multe moduri - de la sesiuni de feedback personal la antrenamente până la antrenamente pe echipe până la cluburi de carte. La The Muse știm detalii care contează: micile îmbunătățiri ale procesului nostru de vânzări fac o diferență uriașă. Astfel, folosim un Google Doc pentru feedback-ul de coaching - am creat drop-down-uri care analizează modul în care ne-am comportat la fiecare pas al vânzării; fie sub așteptări, îndeplinește așteptările, fie peste așteptări. Google Docs ne oferă posibilitatea să populăm toate aceste date în grafice și să analizăm în echipă și ca indivizi ceea ce facem bine și unde avem nevoie de îmbunătățiri.
Vă puteți întreba cum puteți adulma asta într-un interviu. Proiectele sau apelurile de vânzare batjocură care se încheie într-o sesiune de feedback sunt o modalitate excelentă de a vedea cum un candidat acceptă și implementează critici constructive.
Concurența determină succesul, dar poate fi o linie fină între un mediu minunat și unul inconfortabil. Sperăm că puteți implementa unele dintre cele de mai sus pentru a vă asigura că echipa dvs. prospera!
